8 règles incontournables pour éviter les impayés client

Prévenir les impayés clients, 8 règles incontournables

 


1 – Avoir des documents commerciaux signés

 

Pour prévenir les impayés clients il est essentiel d’avoir des:

  • CGV signés par le dirigeant, le directeur général, ou une personne ayant un pouvoir.
  • Un bon de livraison signés et tamponnés.
  • Une bonne qualité de la facturation avec les bons prix, les bonnes quantités, une livraison dans les délais.

 

Il est important de ne pas avoir de défauts dans cette partie pour 2 raisons:

    • Ne pas donner au client un motif pour ne pas payer.
    • Ne pas perdre sa créance en cas de recouvrement judiciaire. En effet, c’est au créancier de prouver que sa créance est certaine, liquide et exigible.


2 – Avoir une clause de réserve de propriété


Pour prévenir les impayés clients, inclure une clause de réserve de propriété dans les CGV est une bonne chose.

Mais, pour qu’elle soit applicable, le créancier doit prouver qu’elle a été acceptée par le client.  Cette condition implique qu’elle doit être indiquée dans les CGV, les devis, les accusé de réception des commandes… Pour cela elle doit apparaître en gras, et au recto des documents.

La pratique est complexe ce qui explique que la clause de réserve de propriété bien est souvent refusée par les juges. De plus, elle ne s’applique pas à toutes les situations.


3 – L’information commerciale indispensable pour prévenir les impayés clients


Pour prévenir les impayés clients, le renseignement commercial est indispensable.

Il a pour objet de recouper et compléter les informations qui sont déjà en possession de l’entreprise comme l’expérience de paiement, les informations remontées par les commerciaux ou le dirigeant lui-même. Le renseignement commercial apporte des informations sur la solvabilité du client (analyse des bilans), sa situation de trésorerie (retards de paiements signalés, privilèges URSSAF ou trésor, contentieux en cours), …

Les renseignements sont actualisés au jour le jour pour adapter la ligne de crédit au risque d’impayé.
Le renseignement commercial permet d’apprécier le risque d’impayé du client et d’adapter l’encours de crédit à accorder au client en fonction de son entreprise et de la politique commerciale définie par le dirigeant.

 

4 – La relance amiable


En France, une facture sur deux est payée en retard. La relance amiable est donc obligatoire.

Elle fait même partie du processus de vente. Il faut un bon professionnel car:

  • On ne relance pas de la même façon un grand compte qu’une TPE ou une PME.
  • Une administration ou qu’une entreprise privée.
  • Une entreprise en difficulté qu’une entreprise solvable qui fait sa trésorerie sur votre dos.

 

Pour prévenir les impayés clients, la relance préventive est indispensable.

Elle consiste à bien vérifier la satisfaction du client pour éliminer les sources d’insatisfaction et donc de retard de paiement.

En cas de retard de paiement. Après un email de rappel de la créance au client. La relance se fait par téléphone pour entamer un dialogue. Dans un second temps, il faut obligatoirement rencontrer le dirigeant pour trouver un terrain d’entente. 

Il faut éviter de précipiter le débiteur vers le dépôt de bilan tout simplement pour éviter de perdre sa créance.


5 – Les garanties pour faire du chiffre d’affaires sans risque

 

Pour prévenir les impayés clients, on utilise ces garanties.

En effet, lorsqu’on a eu une créance qui est rentrée avec difficultés il n’est pas très prudent de recommencer à vendre aux mêmes conditions.

Un bon moyen pour continuer à travailler avec un client en difficulté est d’utiliser les garanties.

De cette façon, vous continuez à faire du CA sans risque et votre client bénéficie d’un délai de paiement vital pour la continuité de son exploitation. En effet beaucoup de ses fournisseurs lui demanderont un paiement avant livraison.

Comme garanties on peut utiliser:
 L’endos
 – L’aval
 – Caution bancaire
 – Cession de créance sur marché public
 – Délégation de paiement
 – Garantie personnelle


6 – L’assurance-crédit


Pour prévenir les impayés clients, l’assurance crédit est une solution pour les entreprises qui exportent ou qui ont de grosses factures (industrie par exemple).

Une facture importante qui ne rentre pas, c’est une grosse difficulté de trésorerie avec un effet domino dangereux pour l’entreprise.

Impayé d’un client ⇒ Impayé de fournisseurs ou retard des charges sociales ⇒ discussions pénibles avec le banquier ⇒ résiliation des garanties des assureurs crédit ⇒ Paiement comptant chez les fournisseurs, etc…

Les assurances-crédit sont des experts pour prévenir le risque comme toutes les assurances. Elles sont aussi expert en recouvrement de créances car, in fine, vos factures sont devenues leurs créances. En définitive Elles recouvrent un peu pour vous et, beaucoup pour eux.

En cas de crise elles refusent de garantir de nombreuses créances pour éviter de subir elles même trop de sinistres. Ce sont des entreprises privées.

Faire du recouvrement n’est pas une chose facile en France. Je vous laisse imaginer les difficultés de recouvrer des factures à l’export. Les assurances crédit ont une couverture mondiale avec des bureaux et des services contentieux dans de très nombreux pays ce qui leur permet d’être performantes sur l’export.

 

7- L’affacturage


L’affacturage répond au même besoin que l’assurance avec le financement en plus. Il s’adresse aux entreprises en croissance dont le besoin en fonds de roulement gonfle à cause de l’augmentation des ventes et donc de l’importance du poste client.

Il est malheureusement proposé par le banquier aux entreprises en difficulté pour remplacer leur crédit de trésorerie par la mobilisation du poste client de l’entreprise. De cette façon il peut se retirer sans risque.

 

8 – Le credit-manager pour prévenir les impayés clients


Pour prévenir les impayés clients, un credit-manager est indispensable. En effet, un credit-manager gère le poste client de son entreprise qui représente souvent plus de 2 mois de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Son rôle est de se renseigner sur la solvabilité des clients et des prospects. De cette façon, il sécurise le chiffre d’affaires, préserve la marge, transforme en cash les créances des clients le plus rapidement et le plus sûrement possible.

Concrètement, un credit-manager donne le plus possible d’encours et de délais de paiement à ses clients pour développer le chiffre d’affaires de son entreprise. Son rôle consiste aussi à réduire l’encours lorsque ces clients présentent un risque d’insolvabilité. De cette façon, il préserve la marge et la trésorerie de son entreprise

Le credit-manager est salarié dans les grandes entreprises. Dans une PME le credit-manger travaille en freelance ou en temps partagé. Bizarrement son rôle n’est pas connu dans les PME alors que se sont elles qui sont les plus touchées par les impayés client qui sont la cause d’une faillite sur quatre. 

Le credit-manager une fonction indispensable dans un environnement économique difficile.