Vous pensez donc ne pas avoir besoin d’utiliser le renseignement commercial lorsque vous travaillez avec vos clients. En effet vous avez tissé une relation de confiance avec eux.
Cependant, cela peut être une erreur, même si le client en difficulté est de bonne foi.
En effet, il arrive qu’un client ne puisse plus honorer sa dette pour diverses raisons :
- Difficultés commerciales qui s’aggravent.
- Refus de la banque d’augmenter le découvert ou rejet des lettres de change et des chèques.
- Blocage du compte bancaire par un créancier ou un avis à tiers détenteur.
- Procédure de redressement judiciaire entamée par un créancier.
- Paiement d’un créancier privilégié, etc.
Le rôle du Credit Manager dans la gestion des créances
Dans une entreprise, le credit manager joue un rôle crucial dans la gestion des risques financiers.
Tandis que le commercial se concentre sur le développement du chiffre d’affaires, le credit manager veille à sécuriser les ventes pour limiter les retards et défauts de paiement.
Le credit manager évalue en amont la solvabilité des clients. Il analyse leur santé financière, leurs habitudes de paiement et d’autres critères pertinents.
Dans les grandes entreprises (plus de 150 millions de CA), un credit manager salarié est présent.
Dans les PME, il intervient en tant qu’indépendant, en freelance ou en temps partagé, Il apporte ainsi des compétences de niveau entreprise à l’échelle de la PME.
Pourquoi collecter des informations commerciales ?
Le renseignement commercial permet de :
- Prévenir les impayés en analysant la situation financière des clients avant la contractualisation, afin de préserver la trésorerie.
- Adapter l’encours accordé à chaque client en fonction de sa situation financière et de vos objectifs commerciaux.
- Orienter les commerciaux vers les prospects les plus rentables pour maximiser le chiffre d’affaires et de la rentabilité.
Les avantages du renseignement commercial
Le renseignement commercial présente de nombreux avantages pour les entreprises :
- Accès à des informations complémentaires : Vous obtenez des données supplémentaires pour compléter vos propres informations, offrant ainsi une meilleure visibilité sur la solvabilité de vos clients.
- Discrétion : Votre client n’est pas informé par vos démarches de renseignement.
- Facilite le recouvrement amiable : En intervenant avant l’insolvabilité totale de votre client, vous pouvez gérer le recouvrement de manière plus efficace. Une fois qu’un client est en redressement judiciaire, c’est trop tard, vous ne pouvez plus recevoir de paiement.
Que doit contenir une enquête commerciale ?
Un rapport d’enquête commerciale doit être concis, factuel et répondre à une question clé : quel montant d’encours accorder à ce client ?
Voici ce qu’il inclut généralement :
Si les Informations légales sur l’entreprise sont facilement consultables en ligne, les autres informations sont plus difficilement accessibles et confidentielles.
- Analyse des dirigeants, actionnaires ou holdings détenant le capital, ainsi que le groupe auquel l’entreprise appartient.
- Évaluation de la solvabilité à travers une analyse du bilan et du compte de résultat.
- Éléments sur la trésorerie, notamment les privilèges URSSAF ou trésor, les contentieux en cours, et l’expérience de paiement avec d’autres fournisseurs.
- Conclusion personnalisée : Conseils sur l’encours à accorder en fonction de la situation financière du client et de la taille de l’entreprise demandeuse (TPE, PME, grandes entreprises).
Il est recommandé d’avoir une actualisation gratuite pendant un an pour adapter l’encours en fonction des nouvelles informations.
Quel est le prix du renseignement commercial ?
Le renseignement commercial peut être gratuit lorsqu’il repose sur des informations publiques (par exemple, la vérification de l’existence d’une entreprise, l’obtention d’un numéro de TVA, etc.).
Cependant, lorsque vous souhaitez connaître la solvabilité d’un client, il est payant. Les prestataires doivent rechercher des informations confidentielles, qu’ils ne peuvent pas divulguer.
Malgré son coût, qui peut s’élever à quelques dizaines d’euros, le renseignement commercial est un investissement judicieux pour prévenir les impayés et garantir la santé financière de votre entreprise.