le credit manager

Pourquoi un credit manager dans votre entreprise ?

Pourquoi un credit manager dans une PME?

Le credit manager est un anglicisme que l’on peut traduire par gestionnaire de crédit en français. Comme son nom l’indique, il gère les délais de paiement (60 jours) que son entreprise offre à ses clients en B2B à la suite d’un achat. 

Le credit-manager a comme objectifs de:

  • Maximiser le chiffre d’affaires de son entreprise en accordant le plus de crédit possible.
  • Minimiser les risques d’impayés, et plus particulièrement les créances irrécouvrables ( sinistralité).

Le crédit-manager, c’est un peu le pied droit de l’automobiliste. Il accélère dans les lignes droites, il freine en cas de danger.

 

Rôle et importance du credit manager

700 milliards d’euros : c’est le montant global du crédit inter-entreprises (CIE) en France, accordé principalement sous la forme de délais de paiement entre clients et fournisseurs. 

C’est la première source de financement des entreprises à court terme avant les banques ,(source: le Médiateur National des Entreprise)

 

Le crédit-interentreprises correspond aux délais de paiement que les entreprises s’accordent entre elles dans le cadre de leurs relations commerciales. Il s’agit :

  • du crédit client : délais de paiement accordés par l’entreprise à ses clients
  • du crédit fournisseur : délais de paiement accordés à l’entreprise par son fournisseur

 

Les avantages d’avoir un credit manager dans son entreprise.

Le credit manager sécurise le chiffre d’affaires, en prévenant les impayés clients qui sont responsables du dépôt de bilan d’une entreprise sur quatre selon Pierre Pelouzet le médiateur des entreprises.

  • Il réduit les créances douteuses en nombre et en montant. De cette façon, il améliore la trésorerie et la rentabilité de l’entreprise pour laquelle il travaille. 
  • Il réduit les coûts et les dépenses liées au recouvrement et aux contentieux
  • Il développe le chiffre d’affaires de son entreprise en accordant du crédit sous forme de délais de paiement aux clients de son entreprise car le crédit fait vendre..

Développer les ventes et réduire les impayés deux actions anti-stress pour un dirigeant

 

Comment le credit manager réduit les impayés ?

Il se renseigne sur la solvabilité des prospects et des clients. Ces renseignements proviennent du client lui-même, ou des informations qu’il a pu obtenir d’une société de renseignement commercial ou d’une base de données payante ou gratuite.

Il analyse les bilans des clients ou des prospects pour déterminer un encours de crédit, un délai de paiement, un moyen de paiement pour développer les ventes avec le client ou les réduire en cas de risque d’impayé (pied droit de l’automobiliste).

Dans ce dernier cas, il demande une garantie en échange du délai de paiement pour travailler en toute sécurité. De cette façon, le client obtient le délai de paiement qu’il souhaite. Le fournisseur est de son côté garanti de ne pas perdre d’argent.

 

Comment un credit manager aide à recouvrer les factures impayées ?

Le Credit Manager veille au bon encaissement des paiements, en lien avec le service comptabilité et l’administration des ventes.

Il met en place la procédure de recouvrement des factures impayées, analyse les historiques de délais de règlement par type de client (grand compte, administration, PME,….)

Il anime un point crédit mensuel entre le gestionnaire de recouvrement et les commerciaux pour accélérer le recouvrement et la communication entre les services. Le commercial est la personne qui rencontre le plus souvent le client. Il est aussi souvent son porte parole. Il est donc important que toute action de recouvrement se fasse avec lui et pas contre lui.

S’il le faut, il peut lui-même rencontrer le client pour négocier un délai de paiement, un étalement de la créance.

Il prépare les dossiers de contentieux, négocie avec le cabinet de recouvrement si besoin, et suit les procédures judiciaires. 

 

Comment le credit manager développe le chiffre d’affaires?

En accordant du crédit, le crédit-manager favorise les ventes. Les clients qui souhaitent acheter veulent le meilleur prix et le délai de paiement  le plus long. S’ils n’obtiennent pas l’un et l’autre, ils vont chez les concurrents.

En lisant les bilans des prospects, il oriente les commerciaux vers les clients ou les prospects les plus solvables et les plus prometteurs, ce qui apporte un gain de temps aux commerciaux dans leur prospection, favorise la réalisation de leurs objectifs  et donc développe votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. 

En demandant des garanties aux clients qui ont des difficultés, il développe en toute sécurité le chiffre d’affaires même avec les clients qui sont refusés par les assurances-crédit et de nombreux autres fournisseurs ou par les assurances crédit.

 

Comment embaucher un credit manager?

Le credit manager est un équilibriste qui doit concilier 2 missions très importantes pour son entreprise.  

Satisfaire à la fois:

  • Les commerciaux.
  • Les financiers. 

Son rôle est de composer entre les différents intérêts et l’intérêt général de l’entreprise.

On peut définir le Credit manager comme le plus commercial des financiers ou le plus financier des commerciaux car il est le lien entre le service comptable et le service commercial. En effet, il est souvent sur le terrain pour accompagner les commerciaux chez les clients pour négocier un encours, une garantie et parfois un règlement.

Il doit avoir des compétences théoriques et pratiques en:

  • Droit des affaires, droit commercial, droit des sociétés, droit des procédures collectives.
  • Le recouvrement amiable et judiciaires.
  • La comptabilité et l’analyse financière. Savoir le lire, et surtout déjouer les pièges de la” comptabilité créative”.
  • Le renseignement commercial
  • Le commerce.
  • L’Anglais est souvent exigé. Pour le credit manager opérationnel français qui va sur le terrain avec les commerciaux ça n’a pas d’importance car ni les clients ni les commerciaux ne parlent l’anglais en France. Pour un credit manager groupe c’est effectivement indispensable car on est plus dans un poste de direction souvent internationalisé.

Avoir un bon relationnel, être pédagogue, sociable, être de bons conseils sont des qualités indispensables pour travailler avec les commerciaux car il est souvent la charnière entre le service commercial et le service financier. Entre le commercial (ou le client)  et le comptable.

 

Un crédit manager dans les PME est-ce possible ?

Généralement un credit manager se trouve dans les grandes entreprises qui font plus de 150 millions de chiffre d’affaires. Embaucher un crédit manager salarié à plein temps dans une petite PME ou une TPE n’est pas rentable. C’est la raison pour laquelle sa fonction est attribuée généralement au comptable client avec l’aide d’un logiciel. Malheureusement un logiciel aide mais il ne fait pas tout et le comptable ne fait que la relance des clients (recouvrement amiable). Il ne fait pas la prévention ni l’orientation des commerciaux vers les meilleurs clients pour le faire. 

En conséquence, c’est souvent un échec, ce qui oblige l’entreprise à choisir l’assurance-crédit ou l’affacturage pour régler son problème. Ces deux solutions ne conviennent pas à toutes les entreprises car elles ont elles aussi des inconvénients qui peuvent rebuter certains dirigeants comme celui de refuser d’assurer  les ventes vers un client qu’elle estime trop risqué.

 

Transformer une créance client en cash est vital pour une entreprise. 

Le poste client d’une entreprise représente entre 30% et 40% de son actif ou 20% de son Chiffre d’affaires. C’est la raison pour laquelle cette fonction ne doit pas être confiée à une personne qui n’a pas l’expérience, les compétences, les outils ni le temps pour le faire. Elle doit être confiée à un professionnel qui a les outils, les compétences et l’expérience du recouvrement et de la prévention du risque. Travailler avec une personne qui n’a pas d’expérience c’est vous exposer à ce qu’elle soit trop prudente et dans ce cas se sont des ventes en moins ou pas assez et ce sont des sinistres en trop. 

Comme il n’est pas rentable pour une PME d’avoir un crédit manager professionnel salarié à temps plein il est possible pour elle de penser à d’autre solutions qui sont le: 

L’important est de nouer un partenariat dans le temps (minimum un an) avec une personne compétente pour travailler dans la durée pour vérifier les résultats et aux équipes commerciales de s’habituer.

 

Les 5 indicateurs clé du crédit manager

Les cinq indicateurs importants du credit manager opérationnel sont:

  • Les retards de paiements (litiges et récupérations des retards)
  • La sinistralité (les provisions).
  • Le délai moyen de paiement (Days Sales Outstanding en anglais)
  • Le chiffre d’affaires.
  • Le chiffre d’affaires réalisé grâce aux garanties.

Certaines entreprises veulent faire du chiffre d’affaires sans tenir compte du risque d’impayé. D’autres au contraire refusent complètement le risque sans tenir compte du chiffre d’affaires. C’est au dirigeant de trouver une voie médiane entre le risque et le chiffre d’affaires car  il n’y a pas une solution unique pour tout le monde. En fonction de la politique crédit de l’entreprise on accordera plus ou moins d’importance à ces indicateurs et aux objectifs du credit-manager. 

 

Le challenge du credit manager 

Le challenge du credit manager est de parvenir en même temps à réduire la sinistralité dans le sens de la baisse et d’augmenter le chiffre d’affaires dans le sens de la hausse. Il doit être prudent mais pas trop pour ne pas pénaliser le commerce. Pour faire cela il faut du temps. 

Il est difficile au crédit manager d’arriver à obtenir des résultats rapidement en période de crise ou le chiffre d’affaires baisse et l’entreprise perd des parts de marchés avec une hausse des retards de paiements et de la sinistralité.

Lorsque le chiffre d’affaires baisse, les commerciaux sont sous pression. En conséquence, pour remplir leurs objectifs ils prennent les clients déjà refusés par les concurrents ce qui entraîne obligatoirement une hausse des impayés et de la sinistralité. 

Bien souvent on assiste au “sur-accident”. Un impayé va générer chez le commercial une nouvelle recherche de clients pour combler rapidement cette perte. Malheureusement les plus faciles à convaincre ne sont pas les meilleurs ce qui entraîne un nouvel impayé.

 

Le credit manager est la bonne solution pour l’entreprise saine.

La solution du crédit management permet de gérer en interne ses risques et son recouvrement. De cette façon, elle construit une relation durable avec ses clients. Il n’y a pas d’externalisation de la gestion de son poste client par un tiers.

C’est une solution qui se met en place progressivement et il ne faut pas attendre le dernier moment pour le faire. Il faut anticiper les problèmes pour avoir le temps de gérer.

Cette solution doit se construire avec un vrai professionnel qui a les compétences, l’expérience et les outils pour le faire.