Le renseignement militaire
L’importance du renseignement est connu depuis 2500 ans comme le montre cette citation:
” Si le prince éclairé et le général avisé défont l’ennemi chaque fois qu’ils passent à l’action,
Si leurs réalisations surpassent celles du commun,
c’est grâce à l’information préalable. ”
(Sun Tzu dans ” l’Art de la guerre “, IV siècle av. J-C.)
Pourquoi faire du renseignement commercial ?
Les préoccupations militaires de Sun Tsu sur l’information préalable pour le Général ou le Prince sont toujours d’actualité mais, s’ajoutent aujourd’hui pour les dirigeants ou les DAF des préoccupations commerciales pour:
- Prévenir les impayés clients en B2B pour préserver sa marge donc son entreprise.
- Développer son CA vers les clients à forts potentiels.
- Prévenir les risques de ruptures d’approvisionnement et choisir les fournisseurs fiables.
- Connaître les forces et faiblesses des concurrents.
L’objectif du renseignement commercial est de réduire les incertitudes et d’aider les managers à prendre les meilleures décisions ou les décisions qui sont les plus économes en facteurs de production.
- Il mesure les risques d’insolvabilité d’un client, les risques d’un fournisseur de tenir ses engagements.
- L’importance d’un concurrent.
Ces activités sont souvent réalisées en interne par des gens très compétents dans leur métier mais qui n’ont pas toutes les informations qu’ils devraient avoir pour décider.
Le renseignement commercial leur apporte la pièce du puzzle qui leur manque pour avoir une décision plus juste.
Comment fonctionne le renseignement commercial ?
Globalement, il y a trois sources de renseignement:
- Les sources du renseignement commerciale publiques: Il s’agit de l’INSEE, du BODACC, de l’INPI. Ces sources apportent essentiellement des informations juridiques très utiles (nom des dirigeants, procédures collectives, etc…) mais elles ne sont pas suffisantes.
- sLes sources du renseignement commerciales privée (greffes des tribunaux de commerce…) pour compléter les informations commerciales publiques. Il s’agit de comportement de paiement, etc… Ces sources sont payantes et souvent confidentielles.
- Les sources de renseignement commerciales sont enfin internes à la société de renseignement. Il s’agit d’anciennes enquêtes de solvabilité, de bilans. Comme les précédentes, elles sont confidentielles.
Sur la base de ces 3 sources, lecreditmanagement.com va vous apporter un conseil personnalisé.
Le prix du renseignement commercial ?
Lorsque le renseignement commercial est gratuit. Il est basé sur les informations publiques. Ces informations sont suffisantes pour alimenter une base de données clients, savoir si une entreprise existe, avoir un numéro de TVA…
Lorsque vous avez un enjeu financier (accorder un crédit à un client), commercial (connaitre un concurrent), de production (choix d’un fournisseur) il devient payant car vous souhaitez avoir les meilleures informations possible pour prendre les bonnes décisions. Il y a donc obligatoirement un plus gros travail de recherche d’analyse et de conseil donc un coût.
Le renseignement commercial en France
lecreditmanagement.com fait du renseignement commercial en France uniquement.
Le renseignement commercial à l’étranger
Pour être performant dans le renseignement commercial à l’étranger, il faut bien connaître le pays (y avoir vécu), avoir un bon réseau, être implanté dans le pays est un plus qui fait la différence. Il faut donc des moyens financiers importants. C’est un renseignement qui est donc cher.
Le renseignement commercial pour la grande entreprise
La grande entreprise a généralement un service de veille. Veille juridique, des brevets, commercial, technologique…
Pour veiller sur son poste client elle emploie un credit-manager (ou plusieurs) qui a comme fonction de donner le maximum de crédit à ses clients pour vendre plus mais en évitant les sinistres des clients (dépôts de bilans) pour conserver la marge acquise.
Généralement on trouve les Credit-managers dans des entreprises qui font plus de 150 millions € de CA.
Le renseignement commercial pour la PME / TPE
Le credit-manager parfois présent dans les grandes PME et toujours absent dans les petites. C’est généralement le dirigeant qui décide des délais de paiement, parfois le DAF. Pour gérer le risque client, la PME utilise les sociétés de renseignement commerciale, l’assurance-crédit et l’affacturage mais aussi un credit-manager indépendant, en freelance ou en temps partagé. De cette façon la PME accède aux mêmes compétences que les grandes sociétés mais a leur échelle.
Le renseignement commercial pour la micro-entreprise (auto-entrepreneur).
Le dirigeant d’une micro-entreprise possède toutes les casquettes (production, commerciale,…) et il est généralement le premier commercial de son entreprise et fait très souvent confiance à ses clients.
Malheureusement les statistiques et Pierre Pelouzet (le médiateur National des entreprises) montrent qu’une entreprise sur 4 dépose son bilan à la suite d’un impayé clients et ce sont majoritairement des TPE. Une sur quatre ça représente environ 15.000 entreprises chaque année.
Prévenir les impayés clients en B2B.
Mettre un client sous surveillance juridique est simplement un acte de bonne gestion. On ne parle pas de caméra de vidéosurveillance mais d’une surveillance juridique dans les organismes d’informations publiques ou privés. Cela permet d’être simplement alerté lorsqu’il y a quelque chose d’important qui se passe chez lui. Il s’agit tout simplement de faire une veille. Elle ne prive pas l’entreprise de faire de faire des affaires. Par la suite, on peut demander une enquête pour approfondir un point qui inquiète.
Développer son CA vers les clients à forts potentiels.
Le commercial doit donc toujours prospecter. La prospection prend du temps, de l’énergie et elle a donc un coût qu’il faut amortir. Pour une somme modeste, vous pouvez sélectionner parmi vos prospects ceux qui sont les plus rentables. Ce sont des efforts commerciaux économisés, et du CA supplémentaire.
Parfois on trouve dans le fichier client des clients oubliés avec qui on a fait beaucoup d’affaires il fut un temps puis qui ne sont plus revenus. Pour quelle raison ? C’est bien dommage car ce client a une belle surface financière. Ce n’est pas grand chose que de le signaler au commercial pour aller le voir ou de l’appeler au téléphone.
Prévenir les risques de ruptures d’approvisionnement et choisir les fournisseurs fiables.
De la même façon, lecreditmanagement.com surveille vos fournisseurs pour vous éviter une rupture d’approvisionnement donc anticiper une situation à risque pour rendre plus résiliante votre entreprise. De la même façon que pour les clients, on procède par une surveillance juridique et une enquête commerciale si le besoin se fait sentir. Généralement il est plus facile de demander des informations à un fournisseur qu’à un client.
Connaître les forces et faiblesses des concurrents.
A la guerre comme à la guerre économique, il est important de cacher ses forces et ses faiblesses mais par contre il est important de connaître les forces et les faiblesses de ses adversaires ou de ses concurrents. Il ne s’agit pas de faire de l’espionnage mais de faire une surveillance juridique constante et une enquête commerciale chaque année ou tous les 2 ans pour “prendre la température”
Obtenir des informations indépendantes pour gérer son poste client seul
Beaucoup d’entreprises préfèrent externaliser leur poste clients chez un assureur-crédit pour externaliser les problèmes qui vont avec.
- C’est une bonne solution pour les entreprises qui exportent car faire le recouvrement à l’étranger n’est pas facile et nécessite obligatoirement un avocat dans le pays sans garantie de récupération évidemment.
- C’est aussi une bonne solution pour les entreprises qui ont de grosses factures (secteur industrie par exemple).
En effet, dans les deux cas un gros impayé devient un gros problème de trésorerie.
De la même façon, un gros impayé risque de précipiter l’entreprise vers un dépôt de bilan. Ce n’est pas un risque anecdotique car 15.000 entreprises sont dans ce cas chaque année soit environ 25% des entreprises qui ont déposé leur bilan selon Pierre Pelouzet le Médiateur National des entreprises.
Il est possible de faire autrement et de gérer le poste client en interne lorsque l’on n’exporte pas ou lorsque les factures sont suffisamment petites pour écarter le risque qu’un impayé client fasse “chavirer” toute l’entreprise. Le renseignement commercial fait partie de ces moyens.