Comment le credit-manager gère le poste client ?

Le credit-manager gère le crédit client

Le credit-manager est la personne qui gère le crédit client pour éviter les impayés et développer le chiffre d’affaires.

Le poste client d’une entreprise représente entre 30% et 40% de son actif ou 20% de son Chiffre d’affaires (vérifiez auprès de votre entreprise). Si on additionne tous les postes clients de toutes les entreprises française cela représente plus de 700 milliards € soit plus de 30% du PIB de la France (2400 milliards €) ou 5 fois le total des concours bancaires à court terme accordés par les banques à leurs clients.

Entrepreneurs, vous avez l’impression d’être le banquier de vos clients. Ce n’est pas un impression mais 5 fois une réalité…. Le plus étonnant est que ce crédit n’est pas du tout encadré alors que celui des banques ….

Le poste client est le poste de l’actif le plus précieux de l’entreprise.

Il faut donner du crédit aux clients si on veut travailler. Il faut même en donner le plus possible. Bien évidemment certains clients en abuse et s’accordent quelques jours voir quelques semaines supplémentaires. Bizarrement ce ne sont pas toujours les plus petits clients qui pratiquent ces décalages. Ce sont souvent les plus gros et les plus riches. Alors on se tait et on relance pour réclamer son argent !!! Ce n’est pas un impayé. C’est un retard de paiement.

C’est dans le poste client que se trouve la richesse de l’entreprise et sa trésorerie de demain.

C’est la raison pour laquelle les grandes entreprises ont toutes un credit-manager voire plusieurs. Si le poste client aujourd’hui est mal géré l’entreprise subit des sinistres (dépôts de bilans de ses clients), des impayés, des retards de paiements en conséquence sa trésorerie de demain ne peut pas être bonne. La conséquence peut même être plus grave, car elle risque de se trouver en difficulté de trésorerie voire en cessation de paiement à la suite d’un dépôt de bilan.

Qui gère le poste client ?

Toutes les entreprises ont un poste client mais elles ne le gèrent pas toutes de la même manière.

Les PME gèrent leur poste client en auto-assurance car elle font trop peu de chiffre d’affaires pour créer un poste de Credit-manager. Le comptable, s’occupe de tout l’administratif. Il ou elle passe des écritures, gère la trésorerie, et fait la relance des factures impayées. Généralement il n’y a aucune action préventive sinon en consultant une base de données gratuite ou payante par manque de temps et d’outils pour le faire.

L’entreprise qui a subi un gros impayé s’assure crédit. Les primes sont toujours trop chères mais lorsque l’on a eu un sinistre elles paraissent plus raisonnables. Au fil du temps, on se rend compte que l’assurance-crédit a aussi quelques contraintes. On regrette qu’elle n’assure que les bons clients et refuse ceux qui comportent plus de risques. Lorsqu’un secteur connait des difficultés, on reçoit des courriers de résiliations et des réduction de crédit rapidement.

Les grandes entreprises ont un Credit-manager. Ces entreprises sont parfois  aussi assurées-crédit avec des contrats d’assurance-crédit spéciaux. Généralement l’assurance couvre les risques “systémiques” c’est à dire le gros impayé qui pourrait mettre à mal la trésorerie de l’entreprise. Le credit-manager s’occupe de 95% des clients qui sont de petits clients que l’assurance couvre mal ou pas du tout. Cette séparation permet de faire 10 à 15% de chiffre d’affaires de plus qu’avec une assurance-credit seule sans courir beaucoup plus de risque.

Comment gère le credit-manager ?

Le premier objectif d’un credit-manager est de maximiser le chiffre d’affaires en donnant le plus de crédit possible. En effet sans crédit pas de chiffre d’affaires possible. Il oriente les commerciaux vers les clients solvables et qui ont les capacités d’acheter plus.

Le second objectif d’un credit-manager est de vérifier la solvabilité des clients de son entreprise pour avoir un poste client sain donc une trésorerie saine.

  • Un credit-manager sait ouvrir les yeux et se renseigner. Ouvrir un bilan ne suffit pas. Il faut aussi savoir le lire, et surtout déjouer les pièges de la “comptabilité créative”.
  • Se renseigner ne suffit pas. Il faut être accompagné par les bonnes sociétés de renseignements. Ce ne sont pas toujours les plus grosses qui sont les meilleures ni les plus chères.
  • Il rencontre les clients, demande des garanties à ceux qui sont en difficulté pour les aider et poursuivre la relation commerciale le plus longtemps possible en toute sécurité.
  • Il sait faire des relances selon la taille de l’entreprise et le recouvrement des créances.