Parce que 25% des entreprises déposent leur bilan à cause d’un impayé client comme le l’annonce le médiateur des entreprises Pierre Pelouzet. Il est donc important de savoir comment éviter un impayé client.
Se renseigner sur le client ou le prospect.
Le renseignement commercial est essentiel. Il et se divise en 3 temps:
- Premier temps: Utilisez les sites d’informations gratuit. Ils sont utile pour avoir toutes les informations juridiques et construire une fiche client complète.
- Dans un second temps, compétez ces informations par les informations que vous possédez sur le client: Le retour de vos commerciaux de terrain, son profil payeur, vos relations avec le dirigeant, un membre du personnel,…
- Troisième temps vous devez obtenir ses comptes sociaux. Mais, de plus en plus de TPE demandent la confidentialité de leurs comptes comme elles sont autorisé de le faire depuis la Loi Macron. D’autres entreprises ne les publie pas du tout ce qui est une infraction.
Il indispensable de faire ces 3 analyses pour croiser les informations pour connaitre la solvabilité d’un client.
Responsabilisez vos employés pour remonter toutes les informations
Prévenir l’impayé client est un travail d’équipe. Il est donc indispensable de remonter les informations au credit-manager qui les collectent et les croisent. Le commercial a une place très importante dans la remontée des informations car il rencontre le client, échange avec lui des informations qui sont souvent très utiles comme l’ambiance dans l’entreprise, le nombre de véhicules sur le parking, son interlocuteur traditionnel qui “ne fait plus partie de la société”, les projets à venir ou les chantiers. L’ADV apporte aussi des informations grace à ses nombreux contacts téléphoniques. La comptabilité est informée du changement de banque, et des reports d’échéances et apporte donc des informations importantes.
Bien rédiger vos CGV, insérez une clause de réserve de propriété, détaillez vos factures
Soyez formel et précis dans la rédactions de vos CGV et leur signature. Insérez, si possible, une clause de réserve de propriété et assurez vous que le client l’accepte par une signature + tampon. Demandez un bon de commande. Faites bien signer le bon de livraison. Respectez bien sur les factures les clauses légales. Mettez bien un descriptif des biens ou services vendus sur la facture. Précisez la date d’échéance et une indication précise sur le taux de pénalité en cas de retard de paiement.
Attendez aussi la fin de la prestation avant de présenter la facture au client. Vérifiez avant qu’il n’y a pas de litige, que le client a bien reçu toute la marchandise à la bonne date et au bon prix.
Faites un contrôle qualité de la vente après la prestation
Il est important de le faire pour de bien vérifier que la vente est “parfaite” par téléphone ou par email. De cette façon vous saurez si le client est satisfait. Vous limitez ainsi les motifs de litiges à venir. Savoir qu’il manque d’une référence ou qu’il y a eu un problème de livraison permet de “corriger le tir” rapidement et éviter le futur l’impayé. Ca favorise aussi les bonnes relations.
Si vous avez un risque concentré sur quelques clients
Si vous avez peu de clients et de grosses factures le renseignement commercial peut être risqué (sauf pour les “majors”). Pensez à prendre une assurance crédit. A ce stade l’assurance est incontournable. Si l’assurance refuse de couvrir votre risque sur vos clients vous devez obligatoirement demander une garantie à votre client. Ca ne lui fera pas plaisir mais il sera comptant de trouver un fournisseur qui ne lui ferme pas la porte.
Si vous avez un besoin en fond de roulement important prenez une société d’affacturage. Comme pour l’assurance vous n’avez pas beaucoup d’autre choix. Cette dernière garantie votre risque en “achetant” votre créance. Elle supporte donc le risque d’impayé. C’est malheureusement une solution qui est chère.
Demander une garantie de paiement pour les clients à risque.
L’endos:
L’endos est le moyen par lequel le titulaire d’une créance matérialisée par un titre à ordre, en transmet la provision à son propre créancier. Le mot vient de ce que la cession de la créance s’effectue par la seule apposition, faite au dos du titre, de la signature de celui qui en opère le transfert.(Définition du dictionnaire juridique)
L’aval:
L’aval est l’engagement d’une personne à régler tout ou partie d’une lettre de change, à l’échéance si elle revient impayée.
Le tireur (fournisseur) demande au tiré (le client) la garantie d’un tiers vers qui il pourra se retourner en cas d’impayé de la lettre de change. Généralement c’est le dirigeant de la société. S’il s’agit d’une affaire personnelle / auto entrepreneur la garantie est inutile car son patrimoine se confond avec celui de son entreprise.
La caution bancaire:
Le cautionnement est l’engagement pris par une personne d’exécuter une obligation en cas de défaillance du débiteur principal. Il s’agit d’une sûreté personnelle. Fiche banque de France sur la caution bancaire.
Cession de créance sur marché public:
Le titulaire d’un marché public ou son sous-traitant accepté et dont les conditions de paiement ont été agréées peut céder la créance qu’il détient sur un pouvoir adjudicateur à un établissement de crédit ou à un fournisseur pour obtenir des liquidités ou des fournitures.
Fiche sur la cession de créance sur marché public
La délégation de paiement:
Il s’agit d’une convention entre un fournisseur (le délégataire), son client (le délégant) et le client final (le délégué) par laquelle ce dernier accepte de payer directement le fournisseur. Il s’agit donc pour un fournisseur de se faire payer directement par le client de son client. délégation de paiement
La garantie personnelle:
La caution personnelle est une garantie de paiements que le créancier prend sur le chef d’entreprise. En cas de défaut de paiement de l’entreprise, le créancier se retournera vers la caution pour exiger le paiement.
Prenez un Credit-manager indépendant.
Généralement un crédit-manager se trouve dans les grandes entreprises. Aujourd’hui le crédit-manager est accessible aux TPE et aux PME. Il existe des crédit-manager indépendants qui vous apportent à la fois un grand professionnalisme dans la gestion du risque et des informations de solvabilité sur vos clients. Le coût est adapté au nombre de vos clients.