Comment prévenir les impayés clients en B2B ?

L’importance des impayés clients en France

Le nombre des factures impayées à l’échéance et considérable.

Le retard moyen en 2019 était de 11 jours. Il serait en 2022 de 25 jours…

56,4 % des factures sont payées en retard selon l’observatoire des délais de paiement (banque de France) et 30 % des entreprises sont payées à plus de 60 jours selon la Banque de France (DONC AU-DELA DU DELAIS LEGAL).
54 % des grandes entreprises paient leurs fournisseurs en retard (20% de plus de 1 mois) alors que les PME ne sont que 30 % à le faire.
Les secteurs dont la clientèle est essentiellement professionnelle font face à de nombreux retards.
1. L’information et la communication et du conseils et services aux entreprises.
2. Le secteur de la construction.

L’impayé, du retard de paiement à la défaillance.

Plus un retard de paiement d’une facture s’aggrave et plus le risque de défaillance du client augmente.

10 jours de retard ; le risque de défaillance de l’entreprise est 3 fois supérieur par rapport à l’entreprise qui paye à l’heure.
20 jours de retard ; le risque passe à 4 fois.
30 jours de retard ; le risque passe à 6 fois.

Selon l’INSEE, il y a eu 60.000 dépôt de bilan en 2013 dont 15.000 (25 %) ont pour origine un impayé client. Même constat du coté de Pierre Pelouzet médiateur des entreprises et du CREST, Centre de recherche en Economie et Statistiques.

Les délais de paiement font vendre plus mais avec un risque d’impayé plus important.

Dans le secteur du B2B Il faut donner un délais de paiement aux clients. Augmenter le délai de paiement de 30 à 60 jours c’est augmenter son chiffre d’affaires. C’est aussi augmenter un risque d’impayé.

Le poste client c’est la trésorerie de demain, ou pas !!!

Le poste client, c’est le chiffre d’affaires non encaissé. Il représente environ 40 % de l’actif d’une entreprise ou 20 % de son chiffre d’affaires (environ 2 mois). C’est dans ce poste que se trouve la trésorerie de demain. Mais aussi dans ce poste que se concentre tous les problèmes de l’entreprise (litiges commerciaux, impayés, procès…).

4 solutions pour prévenir les impayés client

L’assurance-crédit pour prévenir les impayés

3 assureurs généralistes (Euler-Hermes, Coface, Atradius) détiennent plus de 80 % du marché Français de l’assurance-crédit. D’autres sociétés plus petites sont plus spécialisées comme: AIG, AXA Assurcredit, Cesce, Credento, Groupama.

Comme toutes les assurances, le modèle économique de l’assurance-crédit dépend de sa capacité à prédire les sinistres pour les éviter. L’assurance-crédit doit donc prédire la cessation de paiement des clients des assurés afin d’encaisser les primes d’un côté sans avoir à indemniser des sinistres de l’autre. Contrairement aux autres assurances, ce n’est pas des prédictions basées sur des bases statistiques. Ses prédictions sont basées sur des informations recueillis par un réseau de personnes.

Pourquoi s’assurer ?

On s’assure lorsque un évènement (feu / inondation / santé / accident / impayé…) risque de vous ruiner. On s’assure donc lorsque l’on courre ce type de risque. En moyenne les créances clients représentent 40% de l’actif d’un bilan. C’est beaucoup plus que les immobilisations que l’on assure contre le feu, l’inondation …

Comment fonctionne l’assurance-crédit ?

Vous devez assurer tout votre chiffre d’affaires hors créances sur le secteur public réputé sans risque. Donc, vous ne choisissez pas les clients que vous souhaitez assurer.

L’assureur-crédit vous prévient lorsque votre client n’est pas solvable grâce aux informations qu’il collecte et analyse. Dans ce cas, il peut réduire sa couverture et la ramener à zéro.

Les clients sont classés en 2 catégories.

Les clients “non-dénommés” qui comme son non l’indique sont ceux que vous pouvez livrer sans prévenir l’assurance jusqu’à un certain plafond (5.000€ par exemple).
Les clients “dénommés” qui sont les clients pour lesquelles vous devez prévenir l’assurance. L’assurance vous donnera son accord ou pas.

Les avantages de l’assurance crédit.

En cas d’impayé, l’assureur-crédit fait le recouvrement.
Si l’assurance credit ne parvient pas à récupérer votre créance elle vous indemnise. Elle indemnise les assurés en 90 jours si l’insolvabilité est “présumé” ou en 30 jours en cas de procédure judiciaire.

Quel est le coût de l’assurance-crédit ?

Il dépend essentiellement du secteur et de la solvabilité des clients. Généralement le coût varie entre 0,4% et 1% du CA ht (hors secteur public) . Si vous ne savez pas qui choisir, prenez un courtier.

Les inconvénients de l’assurance crédit.

L’assurance crédit sélectionne vos clients car ils deviennent ses risques. Lorsque un secteur connait des difficultés ou lorsqu’il y a une crise les assureurs réduisent leur exposition au risque. Pour cela, ils réduisent leurs garanties , augmentent les franchises et les tarifs.
L’assurance fixe un plafond d’indemnisation par client et un plafond par année pour l’entreprise.

La conduite à tenir.

Prenez obligatoirement une assurance lorsque vous avez un ou plusieurs gros clients dont un impayé vous conduit à la cessation de paiement.

Assurez-vous, surtout si vous avez signé des cautions et, ou, si vous n’avez qu’une facilité de caisse chez votre banquier (elle peut être supprimée à tout moment). Préférez une autorisation de découvert qui vous laisse un délai pour vous retourner.
Pensez aussi à l’assurance si vous exportez car le recouvrement à l’export est difficile.

Conclure sur l’assurance-crédit.

Il y a moins de risque d’incendie dans une entreprise qu’il y a d’avoir des impayés. C’est le travail de toute une vie qui est réduit à néant en quelques jours dans un cas comme dans l’autre. C’est la raison d’être de l’assurance.

Mais, toutes les entreprises n’ont pas toujours intérêt à s’assurer. Cela dépend de leur clientèle, de leurs objectifs commerciaux de leur structure financière et de la volonté de leur dirigeant d’externaliser ou pas la gestion de leur poste client.

L’affacturageCOMMENT PREVENIR LES IMPAYES CLIENTS EN B2B ? pour prévenir les impayés

L’affacturage permet une rentrée d’argent immédiate pour l’entreprise (24h à 48h) en échange d’une facture. Fin septembre 2018, sur 12 mois glissants, le marché de l’affacturage a représenté 312 milliards d’euros de factures. Le secteur est en croissance à 2 chiffres depuis plusieurs années.

Le développement de l’affacturage.

Entre 1997 et 2010 l’évolution des financements ont évolués de cette façon :

L’affacturage est passé de 12 à 32 %,
L’escompte de 18 % à 5 %,
Le découvert de 63 % à 57 %,
La procédure Dailly est restée stable à 7 %.

La raison ? Les grandes entreprises payent de plus en plus avec des virements et utilisent moins en moins la traite ou lettre de change. En conséquence leurs clients n’ont plus de “papier” à porter à l’escompte.

Aujourd’hui, le banquier propose (impose ?) l’affacturage à ses clients plutôt que le découvert autorisé, le Dailly ou l’escompte car, il est mieux protégé juridiquement et économiquement gagnant car c’est beaucoup plus cher.

Quand faut-il prendre un factor?

L’entreprise utilise ce moyen de financement lorsque-elle se trouve dans l’une de ces 4 situations.

A la création de l’entreprise. L’affacturage est difficilement inévitable en période de création pour les entreprises en création car elles sont faiblement capitalisées.
Lorsque l’entreprise se développe. Dans le BtoB, lorsque le chiffre d’affaires augmente le besoin en fonds de roulement augmente lui encore plus vite donc la trésorerie baisse. Plus votre CA augmente et plus votre trésorerie baisse. Vous devez financer ce besoin. Le factor est aussi une solution parmi d’autres mais c’est souvent la plus facile et la plus souple.
Lorsque l’entreprise est en difficulté. Votre chiffre d’affaires baisse et que vous avez des pertes à financer. L’affacturage peut aussi vous aider MAIS, temporairement. Votre banquier vous proposera ce financement. Attention, une fois que le contrat d’affacturage aura été mis en place vous risquez de ne plus avoir votre découvert autorisé… Vérifiez ce point avec votre le banquier avant de signer.
Lorsque l’entreprise est en conciliation ou en procédure judiciaire. C’est simplement la seule solution pour financer l’entreprise car tous vos fournisseurs vont vous demander de payer comptant.

L’affacturage vous finance en gageant vos créances.

Un factor n’achète que vos créances qui sont garanties par une assurance-crédit en amont. Il refuse de prendre vos créances non garanties. C’est en quelque sorte une assurance crédit + un financement à court terme accordé par la banque (généralement).

Quel est le coût d’un factor ?

Globalement, il est cher. Le coût d’un contrat d’affacturage représente entre 7 % et 15 % des créances cédées par l’entreprise.

Le coût d’un factor est composé de multiples commissions et frais ce qui rend le calcul du coût difficile. Il comprend :

Une commission d’affacturage : Elle comprend le cout de gestion et la commission de l’assurance crédit. Celle-ci représente entre 0.3 % et 2.5 % du chiffre d’affaire. Elle varie suivant :
1. Le nombre et la valeur des créances cédées.
2. Le secteur d’activité de l’entreprise.
3. La qualité et la solvabilité des clients de l’entreprise.
4. La société d’affacturage peut exiger dans le cadre du contrat d’affacturage conclu avec l’entreprise un minimum forfaitaire annuel.
Une commission de financement: Généralement il s’agit de l‘Euribor 3 mois + 0,5 % à +2,5 %
Les frais de dossiers pour chaque opération réalisée : accès au site internet, nouveau client, etc… les frais sont nombreux et les petits ruisseaux font les grandes rivières pour le banquier bien sûr !
Une retenue de garantie entre 10 % et 20 %. Dans le secteur du bâtiment ou les litiges sont nombreux on est sur cette dernière somme. Une fois que les clients ont payé la facture, la somme d’argent retenue en garantie est restituée à l’entreprise.

Les quatre formes d’affacturage.

– L’affacturage classique :

Le fournisseur cède ses créances sur ses clients au factor en l’échange d’un financement immédiat. Les clients reçoivent alors une notification de la présence du contrat d’affacturage entre eux et leur fournisseur. Cette notification les informe des coordonnées bancaires de la société de factoring via lesquelles ils doivent effectuer le paiement. L’affacturage classique convient parfaitement aux petites structures.

L’affacturage classique recouvre deux prestations :

Le factor gère le poste client de son client. Il enregistre les factures, relance les débiteurs en cas de retard de paiement, et encaisse le paiement.
La société d’affacturage avance entre 80 % et 95 % des créances qui lui sont cédées à la condition qu’une assurance-crédit garantisse le paiement. En effet, c’est lui qui supporte le risque de non-paiement du débiteur.

– L’affacturage semi-confidentiel.

L’entreprise cède au factor ses créances qui ont été notifiées à ses clients comme précédemment mais garde en interne la relance et l’encaissement des factures de ses clients. Les clients paient toujours directement le fournisseur qui s’occupe des relances et de l’encaissement.

– L’affacturage confidentiel.

Cette forme d’affacturage est apparue lorsque l’affacturage avait une très mauvaise presse. A cette époque, les clients refusaient de payer à la société d’affacturage les sommes qu’ils devaient payer à leurs fournisseurs. Ils ne respectaient pas la clause de notification sur les factures de leurs fournisseurs. Il y avait de nombreux litiges et les clients changeaient de fournisseurs pour ne pas payer à un factor.

Grace à cette forme d’affacturage, l’entreprise conserve la gestion de son poste client. Le factor rachète les créances mais les clients ne sont pas informés de la souscription au contrat par une notification sur les factures. L’entreprise paye à l’échéance son fournisseur normalement. Ce dernier restitue ensuite à son factor le montant qui lui a été avancé.

– L’affacturage inversé où “reverse factoring”.

Le factor règle directement les fournisseurs de l’entreprise cliente. Le contrat est donc mis en place à l’initiative du client pas à l’initiative du fournisseur.

Les fournisseurs d’une entreprise signent un accord autorisant un établissement de factoring à payer à la place de leur client qui est généralement une grosse entreprise.

Avantages pour le client : Il bénéficie d’un délai de remboursement envers le factor qui peut être supérieurs au délais de 60 jours. Comme ses fournisseurs sont payés rapidement, ils sont fidélisés plus facilement.
Avantages pour le fournisseur: Il est payé au comptant après livraison de ses marchandises et améliore sa trésorerie. De plus ils bénéficient d’un financement plus avantageux que s’ils avaient négocié eux même le crédit.
Avantages pour le factor, il a moins de frais de gestion et d’enquêtes car son risque se concentre sur des grandes entreprises et pas sur une multitude de PME.

Le fonctionnement du reverse factoring.

Le fournisseur envoi sa facture à son client.
Ce dernier les transmet à son factor qui règle immédiatement les fournisseurs.
Le client paie à échéance les factures des fournisseurs au factor, selon un délai préalablement convenu dans son contrat.

Les avantages de l’affacturage.

L’apport de trésorerie pour l’entreprise car les délais de paiement réels sont bien souvent supérieur aux 60 jours du délai légal.
Il sécurise le poste client grâce à l’assurance-crédit.
Sa facilité, sa rapidité, sa souplesse.

Les inconvénients de l’affacturage.

Sont coût.
Il peut dégrader la relation avec vos clients lorsque le factor les relance pour obtenir le paiement des factures échues.
En cas de baisse du chiffre d’affaires et des pertes d’exploitation le factor vous apportera de moins en moins de financement.

La société de renseignement commercial pour prévenir les impayés.

C’est un marché occupé par environ 500 entreprises et qui pèse plus de 500 millions de chiffre d’affaires. Il est occupé par de très grandes entreprises comme des plus petites.

Pourquoi faire du renseignement commercial ?

Prévenir les impayés clients.
Développer son CA vers les clients à forts potentiels.
Prévenir choisir les fournisseurs fiables.
Connaître les forces et faiblesses des concurrents.

Les avantages du renseignement commercial

Mettre un client sous surveillance est simplement un acte de bonne gestion. On ne parle pas de caméra de vidéosurveillance mais d’une surveillance juridique dans les organismes d’informations publiques ou privés. Cela permet d’être simplement alerté lorsqu’il y a quelque chose d’important qui se passe chez lui. Il s’agit tout simplement de faire une veille. Elle ne prive pas l’entreprise de faire de faire des affaires. Par la suite, on peut demander une enquête pour approfondir un point qui interroge.

Le coût. Il est moindre que pour l’assurance-crédit et l’affacturage car il n’y a pas d’assurance ou de financement.

La gestion en interne du poste client. Le poste client n’est pas externalisé.

L’assurance-crédit doit prédire la cessation de paiement des clients des assurés afin d’encaisser les primes d’un côté sans avoir à indemniser des sinistres de l’autre. Elle gère d’abord ses propres risques avant ceux de ses assurés et elle aura tendance à être plus prudente sur une entreprise mais parfois sur tout un secteur économique pour ne pas prendre trop de risques.

Les inconvénients du renseignement commercial

L’erreur est humaine donc le renseignement commercial n’est pas fiable à 100%. Les sociétés de renseignement commercial peuvent donc se tromper comme l’assurance-crédit. Mais dans ce dernier cas elle garde le sinistre pour elle et doit indemniser son assuré à la différence de la société de renseignement commercial qui ne le fera pas.

La conduite à tenir

Le renseignement commercial est une bonne solution pour la majorité des entreprises mais il n’est très adapté pour les entreprises qui:

Exportent car faire le recouvrement à l’étranger n’est pas facile.
Ont peu de factures mais de grosses factures (secteur industrie par exemple).

Le credit manager pour prévenir les impayés

Selon l’AFDCC, il y a environ 3.000 credit-managers en France. 75 % d’entres-eux travaillent dans des entreprises de plus de 150 millions de CA donc dans des grandes entreprises.

Il n’y a pas de credit-manager dans les PME car elles ne font pas suffisamment de chiffre d’affaires. Le comptable occupe cette fonction en plus de toutes ses autres taches. Le problème c’est qu’il n’a pas beaucoup de temps à y consacrer. Il n’as pas non plus l’expérience, la formation, les outils d’un credit-manager.

C’est une solution interne à l’entreprise.

Quel sont les rôles d’un crédit-manager dans son entreprise ?

Il a deux fonction:

Le rôle du crédit-manager au niveau commercial est de garder de bonnes relations avec les clients et de faire en sorte:

Que les clients obtiennent des délais de paiements pour développer les ventes de son entreprise.
Poursuivre la relation commerciale le plus loin possible avec les clients et de leur proposer des garanties lorsqu’ils sont en difficulté.

Le rôle du crédit-manager au niveau financier est de veiller à la bonne qualité du poste client de son entreprise et de faire en sorte que ce poste:

Coûte le moins cher possible.
Consomme le moins possible de ressources financière (endettement) en surveillant le DSO
Que les créances st transforment bien en trésorerie en réduisant le risque d’impayé des clients donc réduire les pertes de son entreprise et préserver la marge acquise.

Les taches d’un crédit-manager

Les taches d’un crédit-manager sont à la fois juridique, économique et commerciale.

Le credit-manager doit :

Vérifier les contrats / conditions générales de vente pour ne pas perdre une créance parce qu’il manque une signature ou un coup de tampon.
S’informer et analyser la solvabilité des clients (et des fournisseurs).
Déterminer les délais, les moyens de paiement et la limite de crédit pour chaque client.
Donner du crédit en tenant compte de la situation du client et de la situation financière et commerciale de son entreprise.
En cas de risque, mettre en place des garanties pour poursuivre la relation commerciale le plus loin possible.
Rencontrer les clients avec les commerciaux car le client et le fournisseur sont partenaires. L’objectif principal d’un credit manager est de préserver la relation commerciale. Parmi les quatre façons d’éviter un impayé, c’est la seule qui soit interne à l’entreprise.
Surveiller les encaissements et résoudre les litiges avec les commerciaux et le gestionnaire de recouvrement, et parfois faire le recouvrement.

Le crédit management entre l’assurance-crédit et l’auto-assuranceLe crédit-manager est complémentaire à l’assurance-crédit

Lorsque l’entreprise a un credit-manager, l’assurance-crédit propose un contrat “excess of loss” ou excédent de sinistres. Il s’agit d’un contrat qui correspond à l’excédent des sinistres au-dessus duquel vous demandez une indemnisation car vous n’avez pas les moyens de financer cette perte. Il s’agit de pertes exceptionnelles ou catastrophiques. C’est moins cher qu’une assurance complète.

De son coté, le credit-manager gère les “petits” clients de l’entreprise. Avantage, ces derniers sont mieux traités car il y a plus de communication. Dans les cas “difficiles” il peut mettre en place une garantie afin de poursuivre la relation commerciale car l’objectif d’un credit-manager est d’éviter les impayés en évitant la rupture des relations commerciales avec les clients pour “aider” le commerce.