Lorsqu’une PME rencontre des difficultés liées aux délais de paiement, aux impayés ou au besoin de trésorerie, deux solutions peuvent être envisagées : l’affacturage ou le Credit Management.
Alors, quelle solution choisir pour une PME ? Comparons leurs avantages, leurs inconvénients, leurs coûts et leurs conséquences sur la relation client, à partir des retours d’expérience de dirigeants.
Les avantages de l’affacturage
✅ Financer le poste clients est plus facile qu’une négociation avec le banquier pour un simple découvert
✅ Réduire le risque d’impayé simplement car le factor écarte les clients à risque.
✅ Améliorer la trésorerie
✅ Externaliser la gestion du poste client et le recouvrement
Les inconvénients de l’affacturage.
✅ Le coût réel de l’affacturage est souvent sous-estimé (frais cachés, minimum de cotisations en plus de la commission d’affacturage).
✅ Le fonds de garantie représente entre 10% et 25% des factures confiés au factor
✅ Le piège de la sortie du contrat.
Si vous décidez d’arrêter le contrat, vous devez attendre que vos clients paient à 60 jours pour retrouver votre autonomie. Pendant ces deux mois de transition, vous n’avez plus d’avances de cash, ce qui crée un trou de trésorerie majeur difficile à surmonter pour une société qui n’a pas de difficultés et impossible à surmonter pour une société en difficulté
✅ Le refus de garantie sur une entreprise en difficulté et donc refuser le financement du jour au lendemain
✅ L’impact sur la relation client (rigidité du contrat, image de marque dégradée sauf pour l’affacturage confidentiel)
Les avantages d’un Credit manager.
✅ Amélioration de la trésorerie par la réduction de la sinistralité (perte sèche) et des retards de paiements en nombre et en montant.
✅ Une relation de la relation client plus souple avec les clients de son entreprises que les professionnels du recouvrement des sociétés d’affacturage. Un Credit manager peut proposer aux clients un encours contre une garantie de paiement (Aval, endos, délégation de paiement, cessions de créances etc.) pour garder un lien commercial
✅ La présence d’un Crédit manager sécurise les investisseurs, les assureurs-crédit, les banquiers ce qui facilite les financements
Les inconvénients d’un Credit manager
✅ Les conflits avec l’équipe commerciale sont fréquents d’après les dirigeants
Le commercial veut vendre quitte à accorder des délais de paiement souples ou à travailler avec des clients fragiles.
Le crédit-manager veut sécuriser l’entreprise : Il bloque les commandes si le client a dépassé son plafond de crédit.
Le dirigeant “arbitre” entre les deux.
✅ un risque de se tromper sur la solvabilité d’un client et l’importance du renseignement commercial.
✅ un coût fixe important en cas d’un recrutement interne en CDI et une rentabilité difficile à mesurer mais, cet inconvénient disparait avec un credit-manager indépendant ou externalisé.
C’est deux approches permettent d’améliorer la gestion du poste client et la trésorerie mais, elles ne répondent pas exactement au même objectif.
L’affacturage est particulièrement pertinent lorsque l’entreprise recherche un financement rapide de ses créances et souhaite éventuellement externaliser une partie de la gestion du poste clients.
Le Credit Management cherche davantage à améliorer durablement la qualité du poste clients, réduire les retards et les impayés et accélérer les encaissements.
L’affacturage répond principalement à la question : « Comment financer mes créances ? »
Le Credit Management répond plutôt à la question : « Comment réduire mes créances et accélérer mes encaissements ? »
| Critère | Affacturage | Credit Management
externalisé |
|---|---|---|
| Financement des créances | ✅ Oui | ❌ Non |
| Réduction des retards de paiement | ✅ Oui | ✅ Oui |
| Réduction des impayés | ✅ Selon contrat | ✅ Oui |
| Gestion du recouvrement | ✅ Externalisée selon contrat | ✅ selon contrat |
| Conservation de la relation client | ⚠️ Variable | ⚠️ Variable |
| Amélioration du BFR | ✅ Oui | ✅ Oui |
| Engagement contractuel | important | léger |
| Coût variable | ✅ Oui | ✅ Oui |
| Facilité de sortie | ❌ Non | ✅ Oui |
| Contrôle du poste client | ✅ Oui | ✅ Oui |