Saviez-vous que 25 % des entreprises déposent le bilan à cause des factures impayées ?
C’est ce que rappelle Pierre Pelouzet, Médiateur National des Entreprises.
Pour éviter les défaillances liées aux retards de paiement, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces de prévention des impayés.
1. Mieux connaître ses clients grâce au renseignement commercial
La vérification de solvabilité d’un client est la première étape pour sécuriser vos ventes. Le renseignement commercial se fait en trois phases :
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- Analyse gratuite : consultez les sites gratuits pour récupérer les informations juridiques de l’entreprise (SIRET, Kbis, dirigeants, situation juridique) et constituer une fiche client.
- Informations internes : croisez les données officielles avec celles que vous détenez : retour terrain des commerciaux, habitudes de paiement, relation avec le dirigeant ou les salariés.
- Analyse financière : Si vous n’avez pas les comptes sociaux interrogez une société de renseignement commercial.
Conseil : croisez toujours ces trois sources pour évaluer la solidité financière du client et éviter les factures impayées. Ne vous contentez pas d’une ou de deux.
2. Impliquer tous les collaborateurs dans la prévention des factures impayées
La gestion du risque client est une mission collective. Chaque service a un rôle à jouer :
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- Le commercial collecte des signaux faibles lors des rendez-vous (ambiance, personnel, projets…).
- L’ADV repère les retards ou comportements suspects au téléphone.
- La comptabilité signale les changements de coordonnées bancaires ou les reports d’échéances.
Ces informations doivent remonter au credit manager, qui les centralise et les analyse pour ajuster la stratégie de crédit.
3. Sécuriser la relation contractuelle
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- Rédigez des CGV claires, insérez une clause de réserve de propriété.
- Faites signer vos documents (bon de commande, bon de livraison).
- après la prestation, en vérifiant qu’elle a bien été réalisée sans litige.
- date d’échéance et le taux de pénalité pour retard de paiement.
4. Réaliser un contrôle qualité après la vente
Contactez votre client après la prestation pour vérifier sa satisfaction. Cela permet de :
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- Anticiper les litiges
- Corriger un problème de livraison ou de service
- Préserver la relation client
- Éviter les impayés dus à un malentendu ou une insatisfaction
5. Utiliser des solutions de couverture du risque client
Si vous travaillez avec peu de clients ou sur des montants élevés :
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- Assurance-crédit : elle couvre le risque d’impayé. Si la couverture est refusée, demandez une garantie à votre client.
- Affacturage : une société rachète vos créances clients, vous avance les fonds et supporte le risque.
Attention : ces solutions sont efficaces mais coûteuses. Elles sont efficace car vous avez transféré votre risque sur ces sociétés qui auront tendance a n’assurer que les bonnes sociétés et pas celles qui comporte des risques.
6. Demander des garanties de paiement pour éviter les factures impayées
Voici quelques garanties à envisager si vous avez des clients à risque :
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- Endos : transfert de créance via un titre à ordre.
- Aval : engagement d’un tiers (souvent le dirigeant) à régler une lettre de change impayée.
- Caution bancaire : sûreté personnelle d’un tiers pour garantir le paiement.
- Cession de créance (marchés publics) : cession à un établissement de crédit.
- Délégation de paiement : le client final paie directement le fournisseur.
- Garantie personnelle : engagement du chef d’entreprise.
7. Faire appel à un credit manager indépendant
Les PME et TPE peuvent désormais bénéficier d’un credit manager externalisé. Il apporte :
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- Les renseignements sur la solvabilité des clients
- Une expertise dans l’évaluation du risque client
- Des outils de pilotage du poste client
- Un coût adapté à votre taille d’entreprise