l'effet domino de l'impayé

COMMENT DÉTECTER LE RISQUE D’UN IMPAYE EN B2B ?

Comment prévenir et éviter un impayé client après un premier retard de paiement ? Votre facture est impayée depuis une semaine et vous relancez votre client au téléphone. S’il n’y a pas de litige commercial réel. C’est qu’il y a un problème de trésorerie chez votre client. Neuf fois sur dix, il attend lui-même un paiement d’un de ses clients pour vous payer. A la suite de quelques relances vous obtenez enfin votre règlement.

Les factures impayées sont fréquentes (presque une sur deux).

On s’habitue à ces retards et on renouvelle l’expérience à chaque nouvelle commande. Alors quand s’arrêter ? Comment reconnaître le « simple » retard de paiement d’un impayé futur plus grave que l’on ne pourra pas recouvrer?

En septembre et jusqu’à la fin de l’année, de nombreuses entreprises ont une trésorerie tendue à cause des vacances. Pas de travail en août donc pas de facturation fin août. Pas de facture à cette période donc pas de paiement en septembre, en octobre ou en novembre. La trésorerie se reconstitue généralement en janvier, février, mars. Un retard en avril ou mai est beaucoup plus inquiétant, car le client va aborder la saison des congés (juillet, août) avec une trésorerie qui est déjà tendue. Le cap est donc beaucoup plus difficile à passer.

Lorsque l’on a des difficultés de trésorerie, on hiérarchise ses paiements.

L’entreprise paye en premier les salaires et les charges… Les fournisseurs sont généralement payés en dernier. Parmi les fournisseurs, on hiérarchise encore. Qui sont les fournisseurs principaux à payer rapidement ? Et les autres… Être parmi les autres donc être dans les derniers à être payé, est toujours un désavantage. Mais il y a au moins un avantage.

C’est vous qui recevez en premier le signal de la difficulté de trésorerie de votre client bien avant ceux qui sont favorisés.

Ces derniers sont favorisés, car ils sont indispensables au débiteur pour « tourner ». Le client fait sont maximum pour que ses fournisseurs importants ignorent ses difficultés de trésorerie afin de garder son crédit client chez eux (et chez les assurances-crédit).

Lorsque vous aurez encaissé votre facture. Le client va revenir pour vous passer une nouvelle commande. Avant d’accepter cette nouvelle commande…

Pour éviter un impayé, je vous propose de vous poser ces questions :

  • Vos interlocuteurs habituels ont-ils changé ?
  • Le dirigeant, a-t-il changé ?
  • Les habitudes de commandes de votre client, ont-elles changé ?
  • Vous avez plus ou moins de commandes ?
  • Le dirigeant vous a dit qu’il a eu ou il va avoir un gros contrat ?
  • Il a déménagé dans des locaux plus grands ou plus petits ?
  • Sa banque, a-t-elle changé ?
  • Son bilan dernier est il disponible ?

On change rarement par plaisir.