Comment un Crédit manager améliore la trésorerie.

“Un trou de trésorerie se creuse avec une pelle mécanique et … se rebouche avec une petite cuillère”.

Les impayés (dans le sens règlement judiciaire du client) ne sont pas qu’une perte de chiffre d’affaires que l’on compense en faisant un peu plus de chiffre d’affaires les mois suivants. C’est une perte de marge et un trou dans la trésorerie.

Si votre marge commerciale (marge commerciale= chiffre d’affaires – coût d’achat des marchandises vendues) est de 20%, un impayé de 100.000 € d’un client doit être compensé par un CA supplémentaire de 100.000 / 20% = 500.000€. Pour quelle raison? il faut payer cette marchandise que l’on a acheté à notre fournisseur et/ou les salaires pour fabriquer l’objet. Les commerciaux vont donc être obligés de faire 5 fois plus de chiffre d’affaires pour combler la perte. Cet impayé entraine un travail supplémentaire au niveau commercial et les commerciaux démarcherons auront tendance à prendre d’autres clients ou accepter des commandes de clients dont on sait que la solvabilité n’est pas garantie. En conséquence, le risque d’un second impayé augmente.

Un impayé c’est surtout un trou dans la trésorerie immédiatement. La somme qui manque devait servir à payer des salaires, des charges sociales, des fournisseurs, la tva…. Vous pouvez aller voir votre banquier mais généralement il n’aime pas cette démarche. Les banquiers il vaut mieux aller les voir lorsque vous n’avez pas besoin d’eux. C’est plus facile d’obtenir quelque chose, et on l’obtient moins cher. Généralement donc un banquier estime que ce n’est pas de son ressort de financer le besoin d’exploitation et encore moins un impayé. En conséquence il vous proposera le Dailly ou l’affacturage. Cette solution revient à vous financer vous même. Il va donc vous prêter votre argent moyennant quelques commissions pour lui. La bonne affaire … pour lui !!!!

Une entreprise, c’est comme une voiture.

Il y a une direction, un accélérateur (les commerciaux), un frein (le credit-manager).

Sans l’accélérateur, l’entreprise reste au garage. Sans le frein, elle peut rouler pendant longtemps et vite. Mais à un moment, elle va rencontrer un danger, un obstacle. Sans le frein, elle le percute violemment et le conducteur peut être tué. Avec le frein, elle peut éviter le danger ou le percuter avec moins de violence. Le conducteur ne sera donc que blessé. C’est la raison d’être d’un credit manager. C’est aussi la raison d’être des assurances du poste client. On assure bien ses voitures, ses bâtiments pour des risques qui sont généralement (incendie, feu, etc…). Or, les impayés dans les affaires ne sont pas rares, ils sont même courant voir habituels.

Garder un poste client sain pour une trésorerie saine.

Le credit manager permet à l’entreprise de garder un poste client sain.

Il évite aux commerciaux de réaliser du chiffre d’affaires supplémentaire pour absorber la perte de marge d’un impayé. L’entreprise enregistre donc moins de contentieux. Les recouvrements sont plus faciles. Les retards de paiement sont “maitrisés”. Le poste client est sain. Il n’est pas gonflé par les impayés ce qui permet donc de le financer plus facilement. L’entreprise évite le cercle vicieux de l’impayé. La trésorerie est maitrisée.

Le credit manager oriente les commerciaux vers les entreprises saines pour développer le chiffre d’affaires. Dans mes email j’emploie la formule “à développer ++++” pour avertir les commerciaux qu’il y a une opportunité de faire plus de business..

Il permet aussi de faire du chiffre d’affaires avec l’entreprise en difficulté. Comment?: Grâce à des garanties. 3 avantages:

  • On fait un chiffre d’affaires. Donc, de la marge et donc, du bénéfice.
  • On n’a pas de risque d’impayé. Donc notre trésorerie est préservée.
  • On aide le client en lui apportant la marchandise et le crédit dont il a besoin. En conséquence on ne lui ferme pas la porte (même si on prends des précautions) ce qui est bon pour les relations commerciales. A ce stade le client est en “rouge” chez les assureurs crédit et de nombreux fournisseurs refusent de lui faire crédit.

Je détaillerai dans un autre article les différentes garanties et comment les employer.