Comment prévenir les impayés en B2B ?

4 solutions pour prévenir les impayés des clients B2B.

L’automne est la saison des feuilles qui tombent. C’est aussi celui des impayés plus nombreux et des défaillances des entreprises. La raison en est simple. Manque de facturation en aout après un manque de facturation au mois de mai à cause des ponts. C’est un phénomène saisonnier qui se greffe sur des habitudes de paiement anciennes qui étaient souvent de 90 jours fin de mois le 20 avant la Loi LME.

L’importance des retards de paiement en France.

  • 56,4 % des factures sont payées en retard selon l’observatoire des délais de paiement (banque de France) et 30 % des entreprises sont payées à plus de 60 jours selon la Banque de France (DONC AU-DELA DU DELAIS LEGAL).
  • 70 % des PME respectent des délais inférieurs à 60 jours, ce chiffre n’est que de 46% pour les grandes entreprises. 
  • 54 % des grandes entreprises paient leurs fournisseurs en retard (20% de plus de 1 mois) alors que les PME ne sont que 30 % à le faire.
  • Les secteurs dont la clientèle est essentiellement professionnelle font face à de nombreux retards. La situation est particulièrement dégradée pour les secteurs de :
    1. L’information et la communication et du conseils et services aux entreprises, où près de deux entreprises sur trois connaissent des délais clients supérieurs à 60 jours, parmi lesquelles plus de la moitié subissent des retards supérieurs à un mois.
    2. Le secteur de la construction où moins d’une entreprise sur deux est payée dans les délais.

Des #impayés à la défaillance.

Les grandes entreprises payent fréquemment avec du retard mais, elles payent s’il n’y a pas de litige commercial. Le problème ce sont les PME. Ces dernières sont plus fragiles et leur retard de paiement cache parfois une incapacité de payer leur fournisseur. Le problème pour ce dernier est que plus un retard s’aggrave plus le risque de défaillance du client augmente.

  • 10 jours de retard ; le risque de défaillance de l’entreprise est 3 fois supérieur par rapport à l’entreprise qui paye à l’heure.
  • 20 jours de retard ; le risque passe à 4 fois.
  • 30 jours de retard ; le risque passe à 6 fois.

Selon l’INSEE, il y a eu 60.000 dépôt de bilan en 2013 dont 15.000 (25 %) ont pour origine un impayé client. Le créancier perd 96 % du montant de sa facture en moyenne (statistiques des tribunaux de commerce). Même constat du coté de Pierre Pelouzet médiateur des entreprises  et du CREST, Centre de recherche en Economie et Statistiques. En conséquence, des dirigeants d’entreprises ont vu leur travail de toute une vie voler en éclats en quelques semaines pour avoir fait confiance dans leur client. Généralement, ils apprennent la nouvelle par le comptable de la société débitrice lorsqu’ils relancent. Parfois, c’est le courrier mandataire judiciaire qui leur apprend la nouvelle. Pour une entreprise, un gros impayé c’est comme une crise cardiaque. Elle impacte directement la trésorerie en quelques jours. J’ai l’habitude de dire qu’un trou de trésorerie, çà se creuse avec une pelle mais çà se rebouche avec une petite cuillère.

#Les délais de paiement font vendre.

Dans le secteur du BtoB Il faut donner des délais de paiement aux clients si on veut travailler sinon, … Ils vont en face. Il faut même en donner le plus possible. Augmenter le délai de paiement de 30 à 60 jours c’est augmenter son chiffre d’affaires. Bien évidemment certains clients en abuse et s’accordent quelques jours voir quelques semaines de plus. Ce sont souvent les plus gros et les plus riches qui pratiquent ces décalages. Alors on relance le gros client débiteur en s’excusant pour demander son argent.

#Le poste client c’est la trésorerie de demain, ou pas !!!

Le poste client, c’est le chiffre d’affaires non encaissé. Il représente environ 40 % de l’actif d’une entreprise ou 20 % de son chiffre d’affaires (environ 2 mois). C’est dans ce poste que se trouve la trésorerie de demain. Mais aussi dans ce poste que se concentre tous les problèmes de l’entreprise (litiges commerciaux, impayés, procès…). Si l’entreprise subie des sinistres (dépôts de bilans de ses clients), des impayés, des retards de paiements sa trésorerie de demain ne peut pas être bonne. Elle risque alors de se trouver en difficultés de trésorerie voir en cessation de paiement.

#Comment prévenir l’insolvabilité d’un client ?

Quatre solutions existent pour éviter l’insolvabilité d’un client et limiter le risque des impayés. Seule la solution “crédit manager” privilégie la gestion interne du poste client. Ce dernier moyen est le choix des entreprises qui estiment que leurs clients sont la plus grande valeur de leur entreprise.

 

L’assurance-crédit assure le risque d’impayés.

3 assureurs généralistes (Euler-Hermes, Coface, Atradius) détiennent plus de 80 % du marché Français de l’#assurance crédit. D’autres sociétés plus petites sont plus spécialisées comme: AIG, AXA Assurcredit, Cesce, Credento, Groupama

C’est un marché évalué à 6 milliards €. Elles garantissent 10% des entreprises de plus de 10 salariés, soit 40 % à 50 % du total du crédit interentreprises (source Banque de France). De plus, elles garantissent aussi les créances rachetées par les sociétés d’affacturage des banques. C’est simplement énorme !!!

Comme toutes les assurances, le modèle économique de #l’assurance crédit dépend de sa capacité à prédire les sinistres pour les éviter. L’assurance crédit doit donc prédire la cessation de paiement des clients des assurés afin d’encaisser les primes d’un côté sans avoir à indemniser des sinistres de l’autre. Contrairement aux autres assurances, ce n’est pas des prédictions basées sur des bases statistiques. Ses prédictions sont basées sur des informations recueillis par un réseau de personnes sur le terrain et au téléphone.

Pourquoi s’assurer crédit ?

Personne n’aime s’assurer. C’est cher !!! Les clients sont tous bons et les primes de l’assurance sont toujours trop chères. Puis un jour … c’est le sinistre. Lorsque l’on a eu un sinistre, quel qu’il soit (eau, feu, santé, impayé, …), on relativise le prix des primes de l’assurance. On s’assure lorsque un évènement (feu / inondation / santé / accident / impayé…) risque de vous ruiner. On s’assure donc lorsque l’on courre ce type de risque. L’assurance est là pour stopper l’effet domino des conséquences qui s’enchainent à la suite d’un sinistre quel qu’il soit.

L’impayé d’un très bon client depuis 20 ans peut entrainer l’impossibilité de payer ses fournisseurs, l’Urssaf, ses salariés. On se trouve en conséquence en“la cessation de paiement” . C’est le dépôt de bilan donc vers la ruine pour certains entrepreneurs.

Comment l’assurance crédit prévient les impayés.

  • L’assurance vous informe des lignes de crédit en dessous desquels vous pouvez vendre sans problèmes à qui vous voulez (non-dénommé). Elle fixe aussi les encours que vous ne devez pas dépasser. C’est normal puisque c’est elle qui vous indemnisera en cas d’insolvabilité de votre client. Cà devient son risque donc son problème. Elle veut gagner de l’argent, pas en perdre. En droit çà s’appelle la subrogation de créances.
  • L’assureur-crédit vous prévient surtout lorsque votre client n’est pas solvable grâce aux informations qu’il collecte et analyse. Dans ce cas, il peut réduire sa couverture et la ramener à zéro. Deux solutions pour vous :
    1. Continuer à livrer sans la couverture de l’assurance (c’est dangereux car vous ne serez pas indemnisé).
    2. Rester prudemment dans les lignes de l’assurance et informer votre client qu’il ne peut plus vous acheter autant que vous le souhaiteriez tous les deux. Discussions passionnantes.

Comment fonctionne l’assurance ?

Vous devez assurer tout votre chiffre d’affaires ou vous avez un risque de non-paiement c’est-à-dire hors créances sur le secteur public réputé sans risque. Donc, vous ne choisissez pas les clients que vous souhaitez assurer. C’est l’assurance qui vous dira les clients qu’elle refuse et qui fixe les plafonds d’indemnisation.

Les clients sont classés en 2 catégories.

  • Les clients “non-dénommés” qui comme son non l’indique sont ceux que vous pouvez livrer sans prévenir l’assurance jusqu’à un certain plafond (5.000€ par exemple). En dessous de ce plafond, vous serez donc indemnisé à 60 % ou 70 % du montant HT de votre créance car il y a un partage du risque entre l’assurance et vous.
  • Les clients “dénommés” qui sont les clients pour lesquelles vous devez prévenir l’assurance. C’est un peu comme vous prêtez votre véhicule à un autre conducteur. L’assurance vous dira alors si elle est d’accord ou pas d’assurer ce client et à quelle montant. Dans ce cas vous serez donc indemnisé à 90 % du montant HT de votre créance en cas de sinistre.

L’assurance crédit recouvre ou indemnise.

  • En cas d’impayé, l’assureur-crédit fait le recouvrement. Il est généralement efficace grâce à la menace d’inscrire le débiteur sur “la liste rouge” de l’assurance. Paraitre sur cette liste est dangereux pour le débiteur car il risque de voir éclater son insolvabilité au grand jour et de se voir privé de crédit chez tous ses fournisseurs assurés par l’assurance. Comme les gens “bavardent” ces informations qui sont confidentielles finissent par arriver aux oreilles des autres fournisseurs et plus personne ne veut plus lui faire de crédit. Sans crédit fournisseur le débiteur ne peut plus travailler et donc dépose son bilan.
  • Si l’assurance credit ne parvient pas à récupérer votre créance elle vous indemnise. Si elle doit vous indemniser, elle est subrogée dans vos droits c’est-à-dire qu’elle devient propriétaire de votre créance. Evidement, elle préfère assurer les bons risques et refuse les mauvais. Elle indemnise les assurés en 90 jours si l’insolvabilité est “présumé” ou en 30 jours en cas de procédure judiciaire.

Quel est le coût de l’assurance-crédit ?

Comme pour les voitures ou les crédits vous avez intérêt à travailler avec un courtier afin de vous conseiller, pour analyser votre besoin et vous trouver le produit qui vous convient. L’offre est très importante.

Ci-dessous les principaux contrats d’assurance-crédit.

#EULER HERMES.

#ATRADIUS.

#COFACE.

#AIG.

#AXA Assurcrédit.

  • PME au dessus de 7 millions de CA: GLOBALE.
  • TPE jusqu’à 7 millions de CA: GLOBALE +.
  • TPE jusqu’à 7 millions de CA par forfait: LIBERO.

#CESCE.

#CREDENTO

#Groupama

Les inconvénients de l’assurance crédit.

  • L’assurance crédit sélectionne vos clients. Lorsque un secteur connait des difficultés ou lorsqu’il y a une crise (type 2008) les résiliations sont nombreuses. Les assureurs réduisent leur exposition au risque. Pour cela, ils réduisent leurs garanties , augmentent les franchises et les tarifs.
  • Pour l’assureur, le ratio sinistres / primes doit se situer au maximum à 70 %. Au-dessus les assurances-crédit estiment être en déficit car leurs frais de fonctionnement sont d’environ 30 %. Aujourd’hui le ratio tourne autour de 50 % grâce à une baisse de la sinistralité depuis quelques années. Donc, globalement on paie deux fois plus que l’on reçoit.
  • Bien évidemment l’assurance fixe un plafond d’indemnisation par client et un plafond par année pour l’entreprise.

La conduite à tenir.

  • Prenez obligatoirement une assurance lorsque vous avez un ou plusieurs gros clients dont un impayé vous conduit à la cessation de paiement.
  • Assurez-vous, surtout si vous avez signé des cautions et, ou, si vous n’avez qu’une facilité de caisse chez votre banquier (elle peut être supprimée à tout moment). Préférez une autorisation de découvert qui vous laisse un délai pour vous retourner.
  • Pensez aussi à l’assurance si vous exportez.
  • Lorsque vous êtes assuré crédit, respectez bien les limites de crédit que vous impose l’assurance.
  • Si votre encours sur un client a été résilié, demandez un paiement comptant. En cas d’impayé, l’assurance se chargera de recouvrement mais elle ne vous indemnisera pas. Vous aurez payé des primes pour rien et les problèmes de trésoreries que vous avez voulu éviter en vous assurant.

Pour Conclure.

Je précise que je ne suis pas rémunéré par une assurance crédit. Je dis simplement que vous êtes certainement assuré contre le feu et qu’il y a moins de risque d’incendie dans une entreprise qu’il y a d’avoir des impayés. D’un côté comme de l’autre c’est le travail de toute une vie qui est réduit à néant en quelques jours. C’est la raison d’être de l’assurance.

Par contre toutes les entreprises n’ont pas toujours intérêt à s’assurer. Cela dépend de leur clientèle, de leurs objectifs commerciaux et de leur structure financière.

Lorsque l’entreprise a un credit manager, l’assurance-crédit propose un contrat “excess of loss” ou excédent de sinistres. Il s’agit d’un contrat qui correspond à l’excédent des sinistres au-dessus duquel vous demandez une indemnisation car vous n’avez pas les moyens de financer cette perte. Il s’agit de pertes exceptionnelles ou catastrophiques. C’est moins cher qu’une assurance complète.

De son coté, le credit-manager gère les “petits” clients de l’entreprise. Avantage, ces derniers sont mieux traités car il y a plus de communication. Dans les cas “difficiles” il peut mettre en place une garantie afin de poursuivre la relation commerciale car l’objectif d’un credit-manager est d’éviter les impayés en évitant la rupture des relations commerciales avec les clients pour “aider” le commerce.

 

L’affacturage.

5 factors détiennent plus de 80 % du marché (Euro factor, Factofrance, BNP factor, Natixis factor, CGA) . À fin septembre 2018, sur 12 mois glissants, le marché de l’affacturage a représenté 312 milliards d’euros de factures. Le secteur est en croissance à 2 chiffres depuis plusieurs années.

Histoire.

Le nom de #factor provient du latin “celui qui fait”. Le factor est celui qui est chargé d’un négoce pour le compte d’un autre. Sa création remonte à l’antiquité lorsque les marchands phéniciens, Grecs ou Romains recevaient des marchandises des producteurs afin de les revendre pour le compte de ces derniers. Au Moyen-Age ils deviennent itinérants. Ils se développent en Grande-Bretagne pendant la colonisation (coton en particulier avec les émigrants en Amérique). Dans les années 60 ils deviennent des intermédiaires financiers.

Son développement.

Entre 1997 et 2010 l’évolution des financements ont évolués de cette façon :

  • L’affacturage est passé de 12 à 32 %,
  • L’escompte de 18 % à 5 %,
  • Le découvert de 63 % à 57 %,
  • La procédure Dailly est restée stable à 7 %.

La raison ? Les grandes entreprises payent de plus en plus avec des virements et utilisent moins en moins la traite ou lettre de change. En conséquence leurs clients n’ont plus de “papier” à porter à l’escompte.

Aujourd’hui, le banquier propose (impose ?) l’affacturage à ses clients plutôt que le découvert autorisé, le Dailly  ou l’escompte car, il est mieux protégé juridiquement et économiquement gagnant car c’est beaucoup plus cher.

Quand fait il prendre un factor?

#L’affacturage permet une rentrée d’argent immédiate pour l’entreprise (24h à 48h). L’entreprise utilise ce moyen de financement lorsque-elle se trouve dans l’une de ces 4 situations.

  • A la création de l’entreprise. Si vous demandez un prêt à un banquier à ce moment-là, il vous dira de revenir le voir dans un an avec votre premier bilan. Il vous expliquera que ce ne sont pas ses “sous” qu’il vous prête et donc qu’Il ne peut donc pas vous aider comme il le souhaiterait. L’affacturage est difficilement inévitable en période de création pour les entreprises en création car elles sont faiblement capitalisées.
  • Lorsque l’entreprise se développe. Dans le BtoB, si votre chiffre d’affaires augmente fortement, votre besoin en fonds de roulement augmente lui encore plus vite donc votre trésorerie baisse. Plus vous travaillez et plus votre trésorerie baisse. Vous devez financer ce besoin. Le factor est aussi une solution parmi d’autres mais c’est souvent la plus facile et la plus souple.
  • Lorsque l’entreprise est en difficulté. Votre chiffre d’affaires baisse et que vous avez des pertes à financer. L’affacturage peut aussi vous aider MAIS, temporairement. Votre banquier vous proposera ce financement pour éviter de vous dire non à votre demande de prêt ou d’augmentation du découvert. Attention, une fois que le contrat d’affacturage aura été mis en place vous risquez de ne plus avoir votre découvert autorisé… Vérifiez ce point avec votre le banquier avant de signer. Le problème c’est que vous n’avez pas beaucoup le choix.
  • Lorsque l’entreprise est en conciliation ou en procédure judiciaire. C’est simplement la seule solution pour financer l’entreprise car tous vos fournisseurs vont vous demander de payer “au cul du camion” car vous êtes inscrit “en rouge” de partout.

L’affacturage vous finance en gageant vos créances.

Un factor n’achète que vos créances qui sont garanties par une assurance-crédit en amont. Il refuse de prendre vos créances non garanties. C’est en quelque sorte une assurance crédit + un financement à court terme accordé par la banque (généralement).

Quel est le coût d’un #factor ?

Globalement, il est cher. Le coût d’un contrat d’affacturage représente entre 7 % et 15 % des créances cédées par l’entreprise. Lorsque l’on sait que le taux de refinancement d’une banque à la BCE est de 0,0 %, ça fait rêver.

Le coût d’un factor est composé de multiples commissions et frais ce qui rend le calcul du coût difficile. Il comprend :

  • Une commission d’affacturage : Elle comprend le cout de gestion et la commission de l’assurance crédit. Celle-ci représente entre 0.3 % et 2.5 % du chiffre d’affaire. Elle varie suivant :
    1. Le nombre et la valeur des créances cédées.
    2. Le secteur d’activité de l’entreprise.
    3. La qualité et la solvabilité des clients de l’entreprise.
    4. La société d’affacturage peut exiger dans le cadre du contrat d’affacturage conclu avec l’entreprise un minimum forfaitaire annuel.
  • Une commission de financement: Généralement il s’agit de l‘Euribor 3 mois + 0,5 % à +2,5 %
  • Les frais de dossiers pour chaque opération réalisée : accès au site internet, nouveau client, etc… les frais sont nombreux et les petits ruisseaux font les grandes rivières pour le banquier bien sûr !
  • Une retenue de garantie entre 10 % et 20 %. Dans le secteur du bâtiment ou les litiges sont nombreux on est sur cette dernière somme. Une fois que les clients ont payé la facture, la somme d’argent retenue en garantie est restituée à l’entreprise.

Les différentes formes d’affacturage.

– L’affacturage classique :

Le fournisseur cède ses créances sur ses clients au factor en l’échange d’un financement immédiat. Les clients reçoivent alors une notification de la présence du contrat d’affacturage entre eux et leur fournisseur. Cette notification les informe des coordonnées bancaires de la société de factoring via lesquelles ils doivent effectuer le paiement. L’affacturage classique convient parfaitement aux petites structures.

L’affacturage classique recouvre deux prestations :

  • Le factor gère le poste client de son client. Il enregistre les factures, relance les débiteurs en cas de retard de paiement, et encaisse le paiement.
  • La société d’affacturage avance entre 80 % et 95 % des créances qui lui sont cédées à la condition qu’une assurance-crédit garantisse le paiement. En effet, c’est lui qui supporte le risque de non-paiement du débiteur.

– L’affacturage notifié non géré ou semi-confidentiel.

L’entreprise cède au factor ses créances qui ont été notifiées à ses clients comme précédemment mais garde en interne la relance et l’encaissement des factures de ses clients. Les clients paient toujours directement le fournisseur qui s’occupe des relances et de l’encaissement.

– L’affacturage confidentiel.

Cette forme d’affacturage est apparue lorsque l’affacturage avait une très mauvaise presse. A cette époque, les clients refusaient de payer à la société d’affacturage les sommes qu’ils devaient payer à leurs fournisseurs. Ils ne respectaient pas la clause de notification sur les factures de leurs fournisseurs. Il y avait de nombreux litiges et les clients changeaient de fournisseurs pour ne pas payer à un factor.

Grace à cette forme d’affacturage, l’entreprise conserve la gestion de son poste client. Le factor rachète les créances mais les clients ne sont pas informés de la souscription au contrat par une notification sur les factures. L’entreprise paye à l’échéance son fournisseur normalement. Ce dernier restitue ensuite à son factor le montant qui lui a été avancé.

– L’affacturage inversé où reverse factoring.

Le factor règle directement les fournisseurs de l’entreprise cliente. Le contrat est donc mis en place à l’initiative du client pas à l’initiative du fournisseur.

Les fournisseurs d’une entreprise signent un accord autorisant un établissement de factoring à payer à la place de leur client qui est généralement une grosse entreprise.

Avantages pour le client : Il bénéficie d’un délai de remboursement envers le factor qui peut être supérieurs à ceux proposés par ses fournisseurs (maximum 45 jours fin de mois ou 60 jours date de facture). Comme ses fournisseurs sont payés rapidement, ils sont fidélisés plus facilement.

Avantages pour le fournisseur: Il est payé au comptant après livraison de ses marchandises et améliore sa trésorerie. De plus ils bénéficient d’un financement plus avantageux que s’ils avaient négocié eux même le crédit.

Avantages pour le factor, il a moins de frais de gestion et d’enquêtes car son risque se concentre sur des grandes entreprises et pas sur une multitude de PME.

Le fonctionnement du reverse factoring.

  • Le fournisseur envoi sa facture à son client.
  • Ce dernier les transmet à son factor qui règle immédiatement les fournisseurs.
  • Le client paie à échéance les factures des fournisseurs au factor, selon un délai préalablement convenu dans son contrat.

Les avantages de l’affacturage.

  • L’apport de trésorerie pour l’entreprise car les délais de paiement réels sont bien souvent supérieur aux 60 jours du délai légal.
  • Il sécurise le poste client grâce à l’assurance crédit.
  • Sa facilité, sa rapidité, sa souplesse.

Les inconvénients de l’affacturage.

  • Sont coût. Une bonne partie de votre marge est captée par le banquier. Il est très important d’être rentable et d’être en croissance pour financer le coût de ce crédit.
  • Il peut dégrader la relation avec vos clients lorsque le factor les relance pour obtenir le paiement des factures échues. Problème ; vos plus gros clients (grandes entreprises) sont souvent les plus mauvais payeur et ils sont susceptibles.
  • En cas de baisse du chiffre d’affaires et des pertes d’exploitation. Le factor vous apportera de moins en moins de financement. Vous allez donner de plus en plus de factures ce qui vous coutera de plus en plus cher.

 

La société de renseignement et de recouvrement commercial.

C’est un marché occupé par environ 500 entreprises et qui pèse plus de 500 millions de chiffre d’affaires. C’est donc un marché moins concentré que les marchés de l’assurance crédit et de l’affacturage. Il est occupé par de très grandes entreprises comme des plus petites. Elles sont un syndicat qui les représente, l’ANCR. Il regroupe les sociétés de renseignement commercial et les sociétés de recouvrement commercial qui sont plus dans le “curatif” de l’impayé que le “préventif”.

Comme en toutes choses, il y a du bon et du moins bon. Personnellement, j’ai connu une société dans le renseignement commercial qui inventait des informations. C’est pourquoi il est très important de “croiser” les informations. Un crédit manager sait s’entourer des bonnes sociétés et a éliminé les autres comme prestataires. Il y a de bonnes voir de très bonnes sociétés qui font un très bon travail.

 

Le credit manager gère le risque client.

Le poste client, c’est le chiffre d’affaires “vendu” mais non encaissé par l’entreprise. C’est en moyenne de 2 mois (50 jours de délai contractuel + 11 jours de retard). Selon coface rating au niveau national, il représente 650 Milliards € soit 4 fois le crédit bancaire à court terme (160 Milliards €). Pour l’entreprise, ce crédit représente en moyenne 40 % de son actif.

Comme tout crédit, le prêteur court le risque d’être remboursé avec du retard ou…. jamais.

Selon l’AFDCC, il y a environ 3.000 #credit managers en France. 75 % d’entres-eux travaillent dans des entreprises de plus de 150 millions de CA donc dans des grandes entreprises.

Il n’y a pas de credit manager dans les #PME car elles ne font pas suffisamment de chiffre d’affaires. Le comptable occupe la fonction en plus de toutes ses autres taches qu’il doit réaliser (passages d’écritures, rapprochement bancaire, déclaration de TVA etc). Le problème c’est qu’il n’a pas beaucoup de temps à y consacrer. Il n’as pas non plus l’expérience, la formation, les outils d’un credit manager ce qui explique qu’une entreprise sur quatre dépose son bilan à cause d’un impayé.

Une entreprise c’est comme une voiture.

Il y a une direction, un moteur (les commerciaux), des pédales de frein et d’accélérateur (le credit manager).

  • Les commerciaux apportent le chiffre d’affaires. Sans eux la voiture reste au garage.
  • Le credit manager oriente les commerciaux vers les clients qui ont le plus de potentiel. Il maximise le chiffre d’affaires en donnant le plus de crédit possible aux clients (l’accélérateur). En effet sans crédit, pas de chiffre d’affaires possible car les clients “vont en face”.
  • Le crédit manager freine lorsqu’il y a un risque d’accident pour éviter les impayés et préserver la marge et la trésorerie de son entreprise.

Quelles sont les taches d’un credit manager pour prévenir les impayés ?

Ses taches sont à la fois juridique, économique et commerciale. Il doit :

  • Vérifier les contrats / conditions générales de vente pour avoir une base juridique solide et ne pas perdre sa créance parce qu’il manque une signature ou un coup de tampon.
  • S’informer et analyser la solvabilité des clients (et des fournisseurs).
  • Déterminer les délais, les moyens de paiement et la limite de crédit pour chaque client.
  • Donner du crédit en tenant compte de la situation du client et de la situation financière et commerciale de son entreprise.
  • En cas de risque, mettre en place des garanties.
  • Rencontrer les clients avec les commerciaux car le client et le fournisseur sont partenaires. L’objectif principal d’un credit manager est de préserver la relation commerciale. Parmi les quatre façons d’éviter un impayé, c’est la seule qui soit interne à l’entreprise.
  • Surveiller les encaissements et résoudre les litiges avec les commerciaux et le gestionnaire de recouvrement, et parfois faire le recouvrement.

Apport du creditmanagement.com aux PME et aux TPE.

La PME ou la TPE souffre d’un manque d’expertise face à la grande entreprise à cause de sa taille. Le dirigeant mais aussi les salariés sont “au four et au moulin” pour faire “tourner la boîte” à toutes heures du jour et parfois de la nuit. Pour avoir le même niveau d’expertise que la grande entreprise, il faut des intervenants à temps partagés entre plusieurs entreprises. C’est la seule solution interne à l’entreprise pour limiter et contrôler le risque d’impayé de l’entreprise. C’est donc la solution qui privilégie le dialogue, qui est souple et adaptable  en un mot ; “agile”. Le creditmanagement.com tient compte de la nécessité de faire du chiffre d’affaires en limitant le risque.

Le DSO.

Il ne s’agit pas de la prestigieuse médaille Anglaise Distinguished Service Order mais plus prosaïquement Days Sales Outstanding ou en français de base du Délai Moyen de Paiement. Le DSO se calcule selon la méthode suivante : (Encours client ttc / CA ttc) x nombre de jours de la période. Il varie fortement d’un secteur à l’autre. De plus, comme tous les ratios il faut toujours faire ce calcul à intervalle régulier car d’un jour à l’autre il varie en fonction des montants des créances, des dates de paiement, des dates d’encaissement, des variations saisonnières, de l’activité de la période etc… . En tout état de cause il ne devrait pas (c’est du conditionnel !) dépasser 60 jours de CA ttc.

#Le cash marathon.

Lorsque le #DSO est vraiment mauvais, certaines sociétés proposent de faire du “cash marathon”. Il s’agit d’action “coup de poing” pour faire rentrer les créances non payées pour améliorer la trésorerie et donc de baisser le DSO. Ce type d’opération est à manipuler avec précaution en fonction de la clientèle. Certes on fait rentrer du cash avec ce type d’opération mais à quel prix ? Au prix de ventes futures qui ne se feront plus auprès de certains de ces clients ?

  • Le “cash marathon” suppose que l’on ne s’est pas occupé de ses créances pendant un certain temps pour ne pas dire un temps certain. En règle générale, on se soucie des créances échues non payées.
  • Si le client n’as pas payé c’est peut être pour une bonne raison. Problème d’organisation, litiges sur le prix, les quantités, les délais… Si le client a des problèmes de trésoreries et qu’il n’a pas payé pour cette raison, il invoquera TOUJOURS un “bon motif”. Autant traiter ce “bon motif” (même et surtout si c’est une “fausse barbe” le plus tôt possible pour espérer avoir le règlement ou aller plus loin dans le recouvrement.
  • Si le client en difficultés financières, il aurait fallu se renseigner AVANT de lui vendre pour intégrer ce risque dans la décision commerciale d’accepter, de refuser ou de négocier les conditions de la vente. C’est le travail d’un credit manager en CONCERTATION avec le responsable commercial.
  • Généralement, les clients les plus gros et les plus solvables sont ceux qui payent le plus tardivement et ils sont souvent susceptibles. Ce type de recouvrement n’est pas à conseiller si l’on veut garder ces clients.

#La relance et le recouvrement des créances.

Le créditmanagement.com suit avec le comptable ou l’agent de recouvrement, l’encaissement des créances. Il intervient le plus tôt possible afin d’éviter un retard de paiement trop important pour l’entreprise. Avantages : Les problèmes et litiges sont réglés au fur et à mesure et rapidement. De cette façon les créances sont payées avec en plus une image de sérieux pour l’entreprise pour avoir traité les problèmes rapidement.

#Anticiper les impayés.

lecreditmanagement.com a pour vocation de prévenir les impayés en surveillant le fichier client de l’entreprise. Faire une enquête sur le client après avoir accepté sa commande est inutile pour la raison que la vente est “parfaite” au moment de votre accord (email par exemple). Il s’agit de l’article 1583 du code civil “La vente est parfaite entre les parties, et la propriété est acquise de droit à l’acheteur à l’égard du vendeur, dès qu’on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n’ait pas encore été livrée ni le prix payé.” Cet article a donné lieu à beaucoup de jurisprudence. Le contrat de vente est donc un contrat à exécution instantanée. L’accord de volonté entraine automatiquement le transfert de propriété au moment de l’accord. La preuve peut se faire par tous les moyens. Comme preuve, l’écrit est à privilégier évidement.

En clair vous devez livrer votre client (ou plus exactement l’acheteur doit prendre livraison de la chose) même s’il est insolvable ou s’il n’a pas payé l’acompte promis. Reste à espérer que votre clause de réserve de propriété soit acceptée par le tribunal.